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联通社会渠道运营管理的策略的研究 　　摘要：随着4G时代越趋成熟，运营商之间的竞争也更加的激烈。在占有市场份额方面运营商都各有策略，但要想在市场上立于不败之地，就必须科学布局和有效管理各类渠道。而社会渠道作为各运营商自有渠道的重要补充，让我们进一步意识到在激励的市场竞争环境中，社会渠道对运营商业务拓展的重要性，因此联通公司必须加快完善社会渠道传统运营管理，重视社会渠道的建设、管理与培养。 　　关键词：联通公司、社会渠道、管理 　　中图分类号：TN91 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）10（b）-0000-00 　　0.引言 　　通过通信行业的市场发展规律，可以看到行业发展的核心主要是渠道，其中社会渠道在联通的业务发展中占比较大，导致社会渠道的发展势必成为业务发展的主要趋势。因此夯实社会渠道的管理基础，实现社会渠道管理规范化，提升社会渠道业务拓展及支撑能力，就必然能树立“优势互补、互惠互利、长期合作、共同发展”的渠道运营体制，成为联通公司争夺市场与提高竞争力的重要力量。 　　1 联通社会渠道的概述 　　1.1 渠道的分类 　　渠道类型主要有自有渠道和社会渠道，其中社会渠道包括社会实体渠道，如专营店/专区、代理点、合作网点、合作营业厅等以及社会直销渠道；自有渠道包括自有营业厅、自有直销团队、自有电话营销团队等。 　　1.2 联通社会渠道的基本情况 　　联通公司自2012年起，通过提升对社会渠道建设的重视力度，逐渐健全了社会渠道一体化管理体系，同时优化了佣金体系结构及渠道管理机制，加大渠道帮扶，引入了很多代理点及战略合作伙伴，扩大并完善了联通公司的社会渠道规模，但现有的社会渠道体系中，各类渠道能力仍存在较大问题。 　　（1）目前2G授权店/代理点规模占比较大，营销能力已趋于平稳； 　　（2）3G/4G专营店/专区规模相对较少，且网点规模增长速度缓慢，营销能力分布不均衡； 　　（3）战略渠道发展能力受市场影响较大，合作密度较低，发展能力出现下滑趋势； 　　（4）合作营业厅规模小，全业务推荐及营销能力不足。 　　2 4G时代联通社会渠道的运营管理思路 　　利用自身的移动宽带网络技术优势，挖掘自身社会渠道营销能力，制定对应的渠道营销战略，加强渠道管理人员对社会渠道的拓展能力，加强与战略合作伙伴之间的紧密合作，提升渠道赢下拓展、服务支撑能力。集中精力抓渠道建设，古语云 临渊羡鱼不如退而结网，对联通公司而言，渠道就是网。面对纷繁个复杂的经营局面，要抓住渠道建设的核心工作不放松。 　　2.1渠道管理采取的战略 　　加大社会渠道产品的宣传力度，加大节假日促销推广力度，利用形象推广，产品优势宣传，同时加强社会渠道的售后服务支撑能力，将联通公司的产品及技术优势更全面的推广至客户，更全面的挖掘潜在用户。 　　2.2渠道管理措施 　　（1）渠道建设重视力度： 　　渠道的建设及发展需要充足的资金、人力资源做保障，故为进一步加强各级领导对渠道业务发展的重视力度，除对渠道管理人员下达渠道建设任务目标外，应加强对各级领导的渠道建设工作考核力度，增强领导的关注及重视力度。通过对渠道建设的高度重视才能顺利的进行渠道工作开展，达到事半功倍的效果。 　　（2）渠道管理人员能力进一步提升： 　　目前渠道管理人员已能够进行社会渠道的支撑工作，但缺少渠道业务发展的分析能力、与渠道间的沟通能力以及渠道的拓展能力。下阶段应简化渠道工作的现有流程，提高渠道建设工作效率，同时加强对渠道管理人员的产品、素质、支撑能力的提升培训，提高其业务素质和服务水平，打造一支执行力强，运行效率高的渠道建设铁军。在渠道管理人员能力提升的基础上，健全渠道管理人员工作能力评价体系，制定激励体系，更能提升渠道管理人员在渠道建设工作中的积极性，又能提高了渠道管理人员对公司的忠诚度。 　　3 社会渠道沟通体系 　　对于社会渠道的业务发展，需对渠道发展需求进行及时的了解，故需多组织社会渠道间以及社会渠道与公司的沟通会议，加强与渠道的沟通，及时了解市场业务发展变化及渠道发展需求，更好的制定适应市场变化的阶段性的业务发展方向，密切关注通信行业市场以及渠道拓展的竞争并快速响应。 　　3.1渠道体系优化： 　　（1）推行社会渠道准入、退出制度。 　　社会渠道准入、准出机制，对联通社会渠道发展有着非常重要的意义。社会渠道对联通的长远发展有着只管重要的作用，故社会渠道对联通的忠诚度就显得非常重要。通过推行准入、准出制度，建立完善的渠道引入、退出机制，对渠道的引入进行整体的资质及发展能力核查，签订完善的渠道合作协议，按照优胜劣汰原则约束渠道引入及退出。有效的提升联通引入的社会渠道质量，以达到实现联通公司现有社会渠道发展及能力的量质并重。 　　（