国际商务谈判资料讲解.ppt

国际商务谈判;(2)商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 1.1.2 商务谈判的特点 (1) 谈判的特点 1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现 2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方 ;3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性 4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性 5)谈判的工具是思维—语言链 (2)商务谈判的特点 1)商务谈判具有利益性 2)商务谈判具有平等性 3)商务谈判具有多样性;4)商务谈判具有组织性 5)商务谈判具有约束性 6)商务谈判的科学性 7)商务谈判具有艺术性 1．1．3商务谈判的种类 (1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 (2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判 (3)按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判;(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判 (5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判 1. 2 商务谈判的内容 1．2．1 货物买卖谈判的内容 1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。;1．2．2 劳务贸易谈判的内容 (1)国际工程承包谈判 (2)国际劳务输出谈判 1．2．3 技术贸易谈判的内容 (1)技术部分的主要谈判内容 (2)商务部分的主要谈判内容 (3)法律部分的主要谈判内容 1．2．4 投资谈判的内容 1．2．5 索赔谈判的内容 索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。;1．3．2 商务谈判的基本原则 (1)自愿原则 (2)平等互利原则 (3)求同存异原则 (4)诚实信用原则 (5)效益原则 (6)合法原则 ;1．4 商务谈判的方式与作用 1．4．1 商务谈判的方式 (1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判 (2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判 (3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判 ;1．4．2 商务谈判的作用 (1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带 (2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法 (3)商务谈判是企业树立形象的重要手段 (4)商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径 (5)商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段 ;本章小结 ;复习思考题;第2章 商务谈判人员的素质;第2章 商务谈判人员的素质 ;2. 2 心理素质 2.2.1 良好心理素质的作用 (1)自信心 (2)耐心 (3)诚心（诚意） 2.2.2 商务谈判的思维 (1)思维的概念和类型 思维是人对客观事物本质特征和内在规律性联系的间接的、概括的反映。 ;思维的类型 ①动作思维、形象思维、抽象思维 ②聚合思维和发散思维 ③再造性思维和创造性思维 ④上升性思维、求解性思维和决策性思维 (2)商务谈判人员应该具有的思维方式 1)联想思维 2)动态思维 3)超前思维 4)逆向思维 ;2.2.3 个性心理特征要求 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。 (1)气质 气质是人的个性心理特征中典型而又稳定的心理品质，是指人的心理动力方面特征的总和。 (2)性格 性格是人在对现实的稳定态度和习惯化的行为方式中所表现出的个性心理特征。 (3)能力 能力是指人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。; 2.2.4 个性心理倾向要求 (1)个性心理倾向包含的内容 兴趣；需要；价值观；人生观、世界观和信仰、信念 。 (2)商务谈判人员应该具有的个性心理倾向 兴趣广泛；需要正常，不贪婪 ；价值观、世界观和人生观正确。 ;2. 3 业务素质 2.3.1 业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 （7）外事纪律知识; 2.3.2 商务谈判能力 （1）谈判的洞察能力 （2）谈判的决策能力 （3）谈判的应变能力 （4）谈判的表达能力 （5）谈判的协调能力 ;本章小结;复习思考题;第3章 商务谈判的准备;第3章 商