在激烈的竞争中药店如何发展讲义资料.pptVIP

在激烈的竞争中药店如何发展;2.连锁VS平价——战略藐视战术重视;平价的软肋; 由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从而耽误病情,小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连锁店发展,逐步提高服务水平的 一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方向发展 ;连锁药店大发展的策略;2）服务上,特别是用药指导和服务上要赶超医院,发挥药师的作用;连锁药店发展的原因;1．国际成功案例;2．市场的需求;3．自身的积累;;1．规模经营 从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店都无法与连锁药店相提并论 2．品牌经营 连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金字招牌”;连锁药店的经营优势;1、资金投入优势;2、员工素质优势;3、经营管理优势;4、药品品种优势;5、综合服务优势;6、渠道网络优势;怎样扬长补短充分发挥竞争优势;2、进行系统的经营策划： 经营管理和药店市场营销与市场拓展策划： 比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等,值得按照企业经营方式运作 ; 3.提高连锁单个门店营业额,降低经营费用比例 单店销售额能否上规模,是解决经营成本过高的关键,只要能盈利和持续降低经营费用,该店就有核心竞争能力,就有生存发展的可能 ;4.建立顾客数据库,培养忠诚顾客;不要跟着平价药店走,要建立自己的游戏规则。 价格战是一把双刃剑。 不要价格战，而是要锁定顾客的认知，敏感的口碑品种价格要低。 ;在积小胜为大胜的过程中,精细地统计就具有重要的现实意义 例如：MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔的对抗,美国人就完全数据化地进行统计,投篮几分,篮板几个,助攻几次,盖帽几次,失误又有多少,从每场的技术统计看两人的胜负,既精确,又有助于姚明找到差距,进一步提高水平; 1.如排名,按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜,每天公布.然后再公布店中所售药品的综合疗效反应的排名表,甚至也公布平价药品的排名表. 逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求,同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来,从而更深层次地打动顾客 ; 2)通过价格和服务竞争留住A类顾客 这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群； 主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客,其中这群人是长期用药的,要从帮其省钱的出发点来经营,就可培育起这群人的忠诚度.这群人中有些是老人,有的是时间,价格高或者服务不好,就可能失去这群顾客; 5.扩大商圈覆盖面积和用品种类, 吸引B、C类顾客.印刷精美画册或者彩色单页,介绍药店、介绍特色,并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米.通过优选品种结构,使药店品种齐全 这里品种关键是齐全,让B类消费者来两三次就知道,想买的药品,这里都有.走百家不如走一家.由于柜台空间有限,这里优选就成为关键： 比如清热解毒类中药,只销售其中最有名的几种即可,没有必要20多种都摆上柜台.为了提高营业额,可以增加贵重进口药品的经营,尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售 。; 6.经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法： 吸引新的顾客.通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药.一直保持有新药推出,保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关注 定期公布一些连锁店的新闻,请记者参与报道,包括：新服务的启动,新硬件的完善,价格的下浮等情况,加强公共关系 建立知名医师、药师接待日活动,先广泛地宣传出去,然后敲锣打鼓地搞活动,从而引发兴趣,提升形象 充分引进知名品牌企业的产品,利用他的力量联合开展一系列的活动,抬升连锁店的影响力,促进销售. 其他软硬件的建设,向农村进军等,形成垄断的势头. 可开通用药指导,顾问的电话,帮助客户选择药品等;7.争取成为医保定点药店 定点药店意味这长期持久的销售,意味着医保这块蛋糕你可以分一块.在药品质量、价格、服务上具