销售培训-培训日课程课件.pptVIP

课程简介 渠道成员 渠道管理 销售关系 快乐工作 LESSON 1:渠道成员 LESSON 1: 目标 本节完成后能够描述: 渠道组成的六种类别、特点及在渠道中不同的功能。 渠道成员 分销商 SI与ISV 经销商与代理商 服务商 零售商 OEM伙伴 分销商 分销商的类别 全线产品分销商 专业分销商 区域分销商 分销商 全线产品分销商 ：如神州数码、英迈科技等 优势：规模庞大，产品齐全，资金充沛，信誉优良，管理规范，操盘全国市场 ，在全国中等以上省会城市设有分支机构及库房。全线产品的分销商分支机构与库房在10－20个。 分销商 全线产品分销商 挑战： 对局部区域市场根扎得不够深，离终端市场远。国内渠道架构的不断成熟，一方面促使分销商的业务规模成倍增长，另一方面也渐渐将分销商和产品的最终应用层面割裂开来，以至于分销商对产品应用的市场嗅觉减弱 。 在渠道增值方面缺乏必要的技术背景与手段。 因为产品的多样化，也使管理成本增加，运营管理费用较大。 分销商 专业产品分销商 ：如迪高、翰林汇 优势： 专业，在某一类产品上具有较强的专业整合能力与产品整合优势。 具有一定专业技术背景，能够提供一定的解决方案，对专业渠道控制力度较强。 产品类型专一，管理运营成本较低。 挑战： 随着技术的成熟，技术含量降低，供应商的产品线会越来越开放，专业分销商的专注也面临巨大的挑战 。