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销售讨论、销售方案拟定 什么是销售？ 销售什么？ 销售是为了什么？ * * 定义： 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。  销售什么： 也就是可以买什么，商品？服务？一切客户需要的有形的或无形的物质（前提不违背法律，可选：不违背良心）帮客户找到商品可以提供的价值（我们要做的就是抓住客户的特定需求，介绍商品的作用与客户需求接轨） 不同人群的消费心理 少年儿童 1．购买目标明确，购买迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。 3．选购商品具有较强的好奇心。 4．购买商品具有依赖性。 老年人消费心理 1．富于理智，很少感情冲动 2．精打细算 3．坚持主见，不受外界影响 4．方便易行 5．品牌忠诚度较高 青年人消费心理 1．追求时尚和新颖 2．表观自我和体现个性 3．容易冲动，注重情感 中年人消费心理 1．购买的理智性胜于冲动性 2．购买的计划性多于盲目性 3．购买求实用，节俭心理较强 4．购买有主见，不受外界影响 5．购买随俗求稳，注重商品的便利 男性消费心理 1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 2．购买动机具有被动性 　3．购买动机感情色彩比较淡薄 女性消费心理 1)追求时髦 2)追求美观 3)感情强烈 喜欢从众 　4)喜欢炫耀 自尊心强 被购买：不得不买，急需要的商品 购买目的性较为明确， 交易过程快，不耗时　 购买较为感性， 不注重商品的使用价值，和急需性， 为了“别人”而消费 沟通 抓住了消费心理，如何探寻到客户需求 　　 沟通无处不在 定义 ：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅 　沟通的要素包括沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。就其影响力来说，沟通的内容占7%，影响最小；沟通的动作占55%，影响最大；沟通的方法占38%，居于两者之间。 即时沟通 沟通具有时效性，沟通需要主动性，倾听是一种主动的过程。 倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象飞碟选手打飞碟一样，要能站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 用心沟通 专心，全神贯注，表示赞同 表示兴趣，保持视线接触 让人把话说完，切勿武下论断 告别心不在焉的举动与表现，你可以练习如何排除使你分心的事物以培养专心的能力。点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，你就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张、东张西望或看手表等解释为心不在焉，这些应该引起我们的重视和注意。 电话沟通 接受并提出回应 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：你必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。 暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论 当我们和人谈话的时候，我们通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，并在适当的情形下给对方以清晰的反馈。 销售与CDS 销售和CDS是可以成正比的，可以互补的，因为服务和产品都可以成功的推荐给客户，销售出去，得到客户的认可。 销售与CDS矛盾 销售与CDS共性 一个好的建议或产品推荐，会让客户接受和满意。但是一味的强调销售，将销售推荐强加给客户，而忽视了服务的本身，就会适得其反。 忽视服务的销售，会让产品的销售变得非常困难 销售与团队 你快回来，我一个人忽悠不来 当今社会，谁离开了谁都无所谓，是一个强调独立自主，强者生存的世界。 但一个人的价值体现不是孤立的，他是隶属于社会的，属于一个团体，合作才是王道 即使你有通天之才没有别人的合作和帮助也是白搭，销售亦是如此。 销售的合作讲究的是配合，销售时的帮腔，和说相声有几丝相像，要分主次，有捧有逗。抓住时机（如客户的没被主销人员察觉的情况），适时给予帮衬，达成共同目的！ 销售与激情 销售是为了什么？？ 为了 吃饭？为了钱？ 为了帮助别人解决问题，达到别人所想需要的 为了成就自我，积累经验、技巧。 如何保持激情，享受成就，hold消费者 更好的吃饭，更容易的赚钱 销售与心态 一个销售员的最终目的是把产品销售出去，得到客户的好