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阿里国际站RFQ商业化后报价的策略选择 　　摘 要：阿里国际站作为国际贸易采购中主要的B2B平台，卖家对于RFQ技巧的运用，直接决定了卖家是否能够获得更多的优质订单。近年来阿里国际站针对RFQ报价规则进行了一系列商业化改革，本文针对RFQ商业化后卖家如何获取优质RFQ和进行报价策略选择，进行了一系列分析和探讨，希望通过对商业化后RFQ报价策略分析，能够为卖家在阿里平台竞争日益激烈的今天有些许帮助和借鉴意义。 　　关键词：阿里国际站； RFQ 商业化；报价策略 　　阿里国际站作为国内最大的B2B电商平台，吸引着国内外成千上万的企业通过该平台进行交易，买卖双方交易主要通过RFQ（request for quotation）报价后开始洽谈的，因此，阿里十分重视RFQ的报价质量。为了提升RFQ的交易质量，2016年8月31日阿里对RFQ报价规则做了一系列商业化改革。 　　改革后的RFQ报价权限不仅向付费会员开放，只要是通过实地认证的阿里注册会员，均可以通过购买RFQ报价套餐包，获得同付费会员同等的报价权限。而根据购买的套餐包的类别，也可以有基础报价权限+市场表现奖励权限+参与活动奖励权限等不同的RFQ报价权限。RFQ商业化规则的变化主要表现在平均报价的响应时长、24小时响应率和RFQ信保通关完成的订单金额方面，阿里鼓励卖家进行高效的RFQ报价，同时加大信保订单金额方面的比重，促使阿里用户通过信保订单进行交易，增加买卖双方的交易保障。RFQ商业化，实质上是向所有的阿里注册用户开放了RFQ市场，阿里注册用户都可以参与到RFQ的报价竞争，降低了RFQ的门槛，加剧了RFQ市场的竞争。 　　一、阿里站RFQ商业化后的市场机会分析 　　（一）为买家提供更多的市场信息 　　国外买家通过阿里寻找供应商，看中的是阿里平台拥有千万级的卖家资源，能够为自己带来更多的市场选择。RFQ商业化之后，只要是通过实地认证的阿里注册用户均可购买套餐包获取报价权限进行报价。这个变化使得非阿里付费用户也会通过购买套餐包获取RFQ报价权限，同时原来非阿里的注册用户，由于现在阿里报价门槛降低，也会通过注册阿里平台多一条渠道进行国际市场开拓。据相关数据表明，阿里国际站有100多万国内注册卖家，而付费会员仅有12万家左右，而由于RFQ商业化变革，100多万国内卖家将都有可能成为供应商，目前RFQ市场每天意向订单金额近20亿美金。这对于阿里买家来说，如此多的卖家加入RFQ报价队伍，将会提供更多的卖家信息，扩大产品选择范围，拥有更多市场选择和机会。 　　（二）提升买家的采购效率 　　RFQ的商业化政策，更加直白的表明卖家的报价权限是通过真金白银购买得来，因此卖家报价会更加慎重和细致，选择与之匹配度较高的RFQ进行报价，提升自己报价被买家看中的机会。同时RFQ商业化规则中对于平均报价响应时长和24小时响应率均有报价权限鼓励，督促供应商提高报价速度，通过质量和速度的提升，使买家能够快速获取高度契合的供应商资源，提升采购效率。 　　（三）增加了卖家优质RFQ的市场优势 　　RFQ商业化后，阿里为了提升RFQ市场的报价质量，对RFQ数量和质量都进行了限制，阿里会审核买家RFQ询盘质量的过程中，加入更多筛选因素，同时在后期有进行了人工审核，以确保RFQ的询盘质量。据内部信息透露表明，现阶段阿里RFQ审核过关率在60%以上，有30%多的RFQ审核不会通过，提升优质RFQ的比例。同时RFQ的商业化会促使阿里对RFQ市场进行更大力度的推广，吸引更多优质买家进行询盘，从而使卖家获得的询盘有更多的商业价值，增加卖家获取优质RFQ的市场优势。 　　（四）提供更多卖家报价策略选择的市场空间 　　现阶段，阿里的RFQ来源一般贸易商占比30%，小型零售商占比40%，大型采购商占比10%，其他类型买家占比20%，从占比中可以看到有大型买家占比不多，主要是以一般和小型零售商为主，占比70%，因此以中小订单为主，但中小订单则下单频率较高。同时卖家可以培养长期客户，获取稳定的?单来源。因此，如何能够成功的获取订单和维护长期客户，需要卖家的在获取优质RFQ和后期的报价策略方面更加用心，因此如何能够快速的锁定优质的RFQ，让买家关注到自己的报价，成为卖家RFQ报价中越来越重要的部分。 　　（五）扩大了阿里站RFQ的海外市场影响力 　　商业化之前的RFQ只是付费卖家中的一部分，而商业化之后只要是阿里注册会员均可通过付费方式购买报价权限。商业化意味着卖家为了获取RFQ报价权限，将会付出更多费用，也意味着阿里从RFQ市场获取更多的收益，但这所有的市场影响的基础是RFQ的质量和商业价值的提升，因此阿里平台将会加大在海外的宣传力度，吸引更为优质的买家通过阿里RFQ市场寻找客户。同时阿里投入巨资开拓精准