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需求调研的目标 1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的原始动机 确认商机的流程 确认商机-1、收集客户全貌信息 确认商机-2、客户SWOT分析（1） 确认商机-2、客户SWOT分析（2） 确认商机-3、预测客户潜在需求（1） 确认商机-3、预测客户潜在需求（2） 确认商机-4、有计划地拜访客户（1） 确认商机-4、有计划地拜访客户（2） 确认商机-4、有计划地拜访客户（3） 确认商机-4、有计划地拜访客户（2） 确认商机-6、说服客户感兴趣 确认商机-7、引导客户承诺立项（1） 确认商机-7、引导客户承诺立项（2） 确认商机-7、引导客户承诺立项（3） 确认商机-7、引导客户承诺立项（4） 确认商机-7、引导客户承诺立项（5） 主导进程-1、组织项目团队 主导进程-2、识别客户需求（1） 主导进程-2、识别客户需求（2） 主导进程-2、识别客户需求（3） 主导进程-2、识别客户需求（4） 主导进程-2、识别客户需求（5） 主导进程-2、识别客户需求（6） 主导进程-2、识别客户需求（7） 主导进程-2、识别客户需求（8） 主导进程-2、识别客户需求（9） 主导