屯河番茄酱营销战略计划教学讲义.ppt

草案、讨论稿， 版本 v 1.0 国内市场营销战略计划 结论： 大桶酱的下游用户主要有两类：生产番茄沙司、汁等产品的深加工企业及购买原料酱做成小包装酱的翻罐厂家，屯河针对两类用户的销售策略应有所区别。 深加工企业：在开拓国内市场过程中，味可美、百仕福、青岛亨氏等深加工企业是屯河在培育和开拓国内市场的战略同盟，虽然它们也在下游产品与屯河竞争，但这类企业对整个国内番茄制品市场的培育起着积极的作用。屯河应提供质量优异价格适中的原料来争取这些客户，从而扩大屯河番茄酱的知名度，掌握整个行业的上游供应，获得市场竞争中的主动权，也可以在合作的过程中选择一些合作伙伴来共同开拓国内市场（选择并购对象）。 翻罐厂家：销售给翻罐厂家的过程中要考虑到规范国内市场的问题，目前市场较为混乱，且无一个优势品牌（领导品牌），屯河应向这个方向努力，可以联合一些翻罐厂家委托加工，利用它们的营销网络，迅速占领市场（选择并购对象）。 国内市场营销战略计划 SWOT分析 优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 有吸引力的成本优势 成本优势未转化为价格优势 绝对优势的生产能力 营销网络不健全 稳定的品质和供货能力 对国内市场重视不够 品牌优势 反应速度较慢 资金实力雄厚 机制不灵活 较强的销售网络收购整合能力 机会(Opportunities)