常见的最系统的房地产销售培训资料.ppt

四、房地产销售常见问题及解决措施 问题一 —— 产品介绍不详实 ① 产生原因 ① 对公司的项目和产品不熟悉。 ② 对竞争楼盘不了解。 ③ 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 ② 解决措施 ① 楼盘开售前组织的销售培训，要认真学习，确 保自己全面了解及熟读所有资料。 ② 进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品 再做详细了解和演练。 ③ 多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧。 ④ 随时请教老员工和部门主管。 ⑤ 端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房 屋买卖成交才是最终目的。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题二 —— 随意答应客户要求 ① 产生原因 ① 急于成交。 ② 被极少数别有用心的客户所诱导。 ② 解决措施 ① 相信自己的产品，相信自己的能力。 ② 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向 现场（销售）经理请示。 ③ 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ④ 所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。 ⑤ 公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失， 由个人负全责。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题三 —— 未及时做客户追踪 ① 产生原因 ① 现场销售繁忙，没有空闲。 ② 自己错误认为客户追踪的效果不大。 ③ 销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 ② 解决措施 ① 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交 的可能性分门别类。 ② 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 辞，以免客户生厌。 ③ 每日追踪要记录在案，分析客户考虑的因素， 并及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。 ④ 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题四 —— 不善于运用道具 ① 产生原因 ① 迷信自己的说服力。 ② 不明白各种现场销售道具的促销功能 。 ② 解决措施 ① 了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种 辅助功能。 ② 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ③ 营造现场气氛，注意团队配合。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题五 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题六 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题七 —— 客户退定或退房 ① 产生原因 ① 客户的确自己不喜欢。 ② 受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决。 ③ 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 ② 解决措施 ① 了解客户的退户原因，研讨挽回之道， 设法解决。 ② 肯定客户选择，帮助排除干扰。 ③ 按程序退房，各自承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题八 —— 一房二卖 ① 产生原因 ① 销售人员疏忽，动作出错 。 ② 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 ② 解决措施 ① 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 ② 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 ③ 协调客户换房，并可给予适当优惠。 ④ 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 ⑤ 务必当场解决，避免官司。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题九 —— 订房单填写错误 ① 产生原因 ① 销售人员的操作失误。 ② 公司销售政策的有关规定调整。 ② 解决措施 ① 严格操作程序，加强业务训练。 ② 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 ③ 想尽各种办法立即解决，不能拖延。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 ③ 客