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钢铁企业营销的模式分析 　　随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销模式的不断突破给企业带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也越来越明显。 　　从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。 　　1.钢材直销营销模式 　　钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点： 　　1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构； 　　1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 　　1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担； 　　1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。 　　钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。 　　2.钢材代理及经销营销模式 　　钢材代理及经销营销模式的特点： 　　2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构； 　　2.2生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效率； 　　2.3营销成本较低，但是存在对代理或经销商的价格折扣，对钢厂管理水平要求高； 　　2.4营销风险主要由代理或经销商承担； 　　2.5由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。 　　国内贸易局早在1992年就专门下文要求大中型企业全面实行代理制，但由于整个社会的商业信用机制和相应法规不健全，加之钢厂对代理制的认识不足，对市场培育不够，致使在钢铁生产企业中未能实现真正意义上的代理制而是“买断”制代理关系。好的代理流通商会极大地减轻市场压力，其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢厂的潜在财富。目前大部分钢厂无论是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。 　　实行代理制的具体方法有两种：规模代理，在社会上选择一批有前途的代理商，有意培养，使其看到发展前景，并帮助其不断提高自身的服务水平。专业代理：对一些特定产品指定代理商专门代理。一方面强化了对用户进行专业水平的服务，体现了“技术营销”的成分，另一方面规范管理了该产品的营销渠道；同时增强了责任感，最终提高了企业的营销能力和服务水平。 　　涟钢目前也是实行区域钢材代理制。在逐步改变“买断制”代理关系基础上对代理制进行不断完善。同时在选择代理商时应按照钢厂的产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，选择有实力和发展前景的流通企业做自己的代理，发展的代理商不重数量而重质量。 　　３.钢厂分公司自营营销模式 　　钢厂分公司自营营销模式的特点： 　　3.1钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向钢材的最终用户销售产品； 　　3.2生产和消费双方直接或间接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递； 　　3.3营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 　　3.4对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作； 　　3.5营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对钢厂的管理水平要求高。 　　从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看，起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为：国内设立多个地区性销售经营分公司。包钢于国内设立数十个区域销售公司，武钢也相继建立了数个地区性大销售分公司等，攀钢先后设立了六个销售公司，销量约占总销量的三分之一。马钢建立驻外销售分公司，拓展新产品覆盖面。目前，马钢的驻外销售分公司有六个。分公司的建立实际上是将马钢的销售窗口开到了目标市场，其主要目的是为当地小规模经销商和直