顾客异议处理（34页).pptVIP

八、缓冲处理法 推销员以应有的宽容或适当的让步及时化解顾客的异议，可以避免形成僵局和争吵，有效化解顾客的情绪异议。 运用此方法，首先要弄清顾客是否存在情绪上的原因；其次要有足够的耐性和时间去化解顾客的不佳情绪。 九、原则处理法 用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议，可以避免许多不必要的争议。 运用原则处理法，要进行相应的事前准备，把习惯原则和事实“标准化”和“规范化”，同时要显示出对顾客的理解和自己的无能为力。 十、替换处理法 是在保证各自逻辑合理的前提下，转换概念，引进新的焦点，从顾客能否得到利益的角度处理异议的方法。其原理在于，世界上任何事物都有两面性，挖掘推销品给不同顾客的不同的利益，从积极方面看待和处理顾客异议。 （一）同事物不同层面替换 （二）异物替换 LOGO 现代推销理论与技巧 第十一章 顾客异议处理 上 上 推销要素是指使商品推销活动得以实现的必要因素，即推销人员、推销品和顾客（有人把推销信息归纳为推销的第四大要素）。 其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体，三要素相互联系、相互制约。 推销要素 第一节 正确对待顾客异议 第二节 顾客异议处理原则 第三节 顾客异议处理方法 目录 一、顾客异议的含义 二、顾客异议产生的原因 第一节 正确对待顾客异议 三、顾客异议的类型 四、