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电话营销基础知识及技能培训 面试技巧及销售----思远教育 4 新业务时代 5 通信推动企业竞争力 6 什么是电话营销 电话销售，简单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在此过程中，了解和挖掘客户的需求并满足其需求的过程。 7 思远双Ｎ电话营销的意义 直接带来销售，扩大招生数量 让煤体名单落地，变为真正的需求 防止竞争对手侧翼进攻的一种战略防御行为 8 电话销售人员应具备的态度 热情 感染，适度 自信 果断，承诺，切忌模棱两可 面对挫折 “我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户，我所拨的下一个电话就是我的客户” 执着 “每个打进来的电话都可能是一 个宝贵的成交机会” 认真 认真对待每个电话 换位思考 寻找乐趣 10 岗位名称 其他名称：座席代表、callcenter、客服专员、话务员、呼叫专员等 11 工作场所 12 职业发展道路 13 　　　　　　 14 立 即 行 动 ! 改 变 你 的 习 惯，修 正 你 的 态 度 世界上没有真正的天才，所谓的天才 就是９９％的汗水＋１％的灵敏。 　　　　　　　　　　　－爱迪生 　　销售的成功＝９９％ 的努力＋１％的技巧。 　　　　　　　　　　－原一平 　　销售的成功＝９９％ 的勤奋＋１％的运气。 　　　　　　　　　　－乔基拉德 15 　　　 　　　　　　　　　　＝自信＋勤奋＋灵感　　　　　　　　　＋技巧＋运气 16 　 自信 勤奋　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 　 学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。 　学习、接受行业外的知识。 　学习管理知识。　 17 二、勤拜访--“铜头、铁嘴、橡皮肚子、 飞毛腿”。 1、“铜头” –经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2、“铁嘴” –既要敢说，又要会说。 3、“橡皮肚子” –常受讥讽、受气，所以要学会宽 容、自我调节。 4、“飞毛腿” –勤拜访，与客户经常保持联系。 18 三、勤动脑－就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据的制定解决方案。 四、勤沟通。 五、勤总结。 　　　 成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙！ 19 　 灵感 　　要想做好销售，就不能墨守成规。 技巧 　　投其所好，围魏救赵，软磨硬泡。 20 销售人员为何失败 Why Fail？ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售” 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，不能诱导 客户的需求，也不会向客户提出问题 对客户异议处理不好 临门一脚功力欠缺，功亏一篑，不会成交 如果你真的想赢，就不要失误！ 21 电话营销的流程 第一步 策划 第二步 寻找决策人 第三步 开场白 第四步 需求确认 第五步 异议处理 第六步 约定见面 22 第一步 策划 一、电话前的准备工作 分析客户，准备资料 二、编写电话脚本 1、我们是否在打电话之前设计过电话脚本？ 包括：需要得到哪些信息 提出什么样的问题 客户会提出的问题及如何回答 23 案例：1、你对将来有什么打算呢？ 2、你对职业教育是怎样理解的呢？ 3、“XX家长，我们谈了很久了，您现在报名吗？” 4、“X家长，我们谈了很久了，您现在想让孩子读网络技术专业还是电子商务专业呢？” 分析 问题类型：开放式OR封闭式 第一步 策划 24 第一步 策划 三、建立自信心 怎样去打动客户？我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣 ！ 四、明确目的 我们打电话和客户沟通的目的是什么？ 25 案例1： “XX家长，刚才我把双N的整体情况向你做了个简单的介绍，但是我想孩子上学毕竟是一个很重要的事情，在电话里可能讲解得不会很清楚，所以我想和您约个时间见面谈谈，你明天有什么特殊的事吗？ ......那我们说定了，明天上午9点公司见。” 分析 以上例子目的非常明确，就是邀约上门面谈。我们要善于帮助客户做主。客户答应后，我们要再次加强语气。 第一步 策划 26 案例2： 王先生，您好，我这是第三次跟您打电话了。您看我们联系了这么长时间，你也总没时间来我们办事处见见面，沟通沟通。这样吧，后天上午9点我们在党校有个关于双N计划的全方位的讲座。是由武汉总部来的老师主