第五组_第八章节__商务谈判磋商阶段策略.pptVIP

第八章  商务谈判  磋商阶段的策略 主讲：第五组 在良好的开局过后就是具体的磋商的过程。磋商阶段是谈判双方面对面协商、争取满足各自利益的过程。有时甚至发展为争吵，是实质性的协调阶段。 磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。 第一节 对商务谈判磋商阶段的认识 一、商务谈判磋商阶段的规律 二、商务谈判磋商阶段应把握的准则 三、磋商阶段应注意的事项 磋商阶段原则 商务谈判磋商阶段的规律 一般情况下，对方的行为通常有以下几种： 1．对方的行为与我方预计相符。 2．对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。 3．对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且小。 商务谈判磋商阶段应把握的准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则 磋商阶段原则 磋商阶段应注意的事项 注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本 需求 注意让对方了解自己的需求 适时冒犯对方 谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判磋商过程中对己方条件作一定的让步是双方必然的行为。 让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想标准，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。 第二节 磋商阶段的让步策略 一、让步的原则 二、实施让步策略 商务谈判让步阶段 商务谈判让步阶段 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛 利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 商务谈判让步阶段 【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 让步的原则  维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果 让步原则 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。 实施让步策略 于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略 通往成功的道路总是曲折的，在商务谈判的过程中难免会出现僵局。 谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵局。 谈判僵局会有两种后果：一是打破僵局继续谈判；二是谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，掌握运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的内容。 第三节 磋商阶段的僵局处理策略 一、谈判僵局产生的原因 二、打破谈判僵局的策略与技巧 僵局的特征 一、谈判僵局产生原因 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 打破谈判僵局的策略与技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一