5 优势谈判 课件 notes.pptVIP

优势谈判 课件.PPT 优势谈判技巧 宋旭岚 2010年8月 关于课程 揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策略技巧 通过互动，引发思考 通过练习，掌握技巧的运用 通过演练，产生行为 学习理念 融入班集体，忘记性别、年龄和职务 快乐学习和参与 “空杯”心态，互相学习 关于讲师 毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及美国城市大学City University MBA学位。 1993年进入外企，17年国际化公司从业经历。曾在思科（Cisco）、北电网络（Nortel）、宏道资讯（Broadvision）、德泰通咨询等跨国公司 历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁 等职。 因业绩突出，获全球CEO特别奖 对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、IT和互联网行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。 关于您（5分钟） 确定组名 推选组长 您在在哪些方面用到谈判？ 您在谈判中遇到哪些问题？ 您希望通过本课程学到什么？ 1分钟组长陈述 分组竞赛（演练，提问和回答，考试） 课程目标 赢项目 赢得客户 赢得较高收益 赢得长期合作—双赢！ 课程内容 课程内容 什么是谈判 谈判是—— 谈判即将开始（小组讨论5分钟） 谈判前有什么感受？ 谈判前做些什么准备？ 请一位代表陈述一下（2分钟） 谈判前需要做的准备 心态准备：———————————————————— 心理准备：———————————————————— 时间准备：———————————————————— 地点准备：———————————————————— 物质准备：———————————————————— 谈判前需要做的准备 心态准备：平等地解决问题，太强势或弱势都有问题 心理准备：勇敢地问，耐心地扛 时间准备：设置 vs 取消最后期限 地点准备：安排对自己有利的地点 物质准备：信息就是力量 信息就是力量——不打无准备之仗 ?技术谈判 了解对方 了解竞争对手 制定独特解决方案 估算成本 制定报价策略 从客户的角度强调获益 准备备选方案和服务 练习：《谈判前信息收集清单》5分钟 每组选一个代表陈述（重复的省略） 点评： 谈判前的信息搜集 1， 市场行情 行业价值链（角色，需求） 行业现状与趋势 存在的问题 市场行情 2， 企业特征 企业业务和财务现状 企业需求 需求评估（需求驱动因素） 企业购买行为 历史上同类采购 准备好了吗？ Ready ？ 培训内容 谈判开局“6板斧” 有谈判空间 了解越少，条件越高 让对方感觉可以商量 通过让步建立良好关系 避免陷入僵局 提高产品在对方心目中的价值 可以让对方在谈判结束时感到胜利 谈判开局“6板斧” 人们提出报价时，只是想观察你的反应，没指望你接受他们的报价 探测心理价位 没有意外，对方会想：——有可能接受，不如继续加码 非常意外，对方会想： ——太离谱，调整目标价格 耳听为虚，眼见为实 谈判开局“6板斧” 让对方产生两种想法 本来可以做得更好 一定是哪里出了问题 如果对方接受你看似不合理的要求时，一定不要吃惊，要有心理准备，不因意外放松警惕 谈判开局“6板斧” 千万不要一开始就争辩，以免导致对抗 先同意，再反驳 用“了解，感受，发现”扭转对抗局面 “了解，感受，发现”可以让你冷静，有更多时间思考 谈判开局“6板斧” 通过试探找出对方价格底线 当你使用后，对方通常会放弃一半的谈判空间 小心不情愿的买家/卖家 一定要让对方先做出承诺，然后推托请示 谈判开局技巧 对方提出报价或进行还价后，告诉对方“你一定可以给一个更好的价格” “你到底希望我给出怎样的条件呢？” 闭嘴，感到紧张，沉默的力量 培训内容 谈判中局“6锦囊” 给对手更大压力，还不会带来对抗 一定找一个更高权威 最好是模糊实体 先发制人，激发自我意识，让对方承认，只要条件合适，就可以做出最终决定 解除对方仔细考虑的权利 解除对方诉诸更高权威的权利 让对方保证积极推荐 使用“取决于”策略 谈判中局“6锦囊” 不要以为只有对价格折中才是公平的做法 双方价格出现分歧时，不一定要去中间价格，多次讨价还价，可以得到更好的价格 千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方先提出 不断强调双方已投入大量时间和精力，而价格分歧只是很小数目 鼓励对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，任何你