销售高效管理的重要环节.pptVIP

客户管理 ——销售管理的重要环节 客户管理概述 客户的分类。可以按客户的性质、交易过程、时间序列、交易数量等来划分。 客户管理的原则。动态管理，突出重点，灵活运用，专人负责。 客户管理的内容。客户信息管理；客户信用管理；应收账款管理；拖欠账款管理；客户投诉管理。 客户信息管理 存在问题。客户信息零散、不全、陈旧、管理不科学。 建立客户数据库系统。内容与功能。 客户信息的来源。 ABC分析法。 大客户管理十策。 运用特征分析模型评定客户信用等级 客户自身特征：表面印象，组织管理，产品与市场，市场竞争性，经营状况，发展前景。 客户优先性特征：交易利润率，对产品的要求，对市场吸引力影响，对市场竞争力影响，担保条件，可替代性。 信用及财务特征：付款记录，银行信用，获利能力，资产负债表评估，偿债能力，资本总额。 客户等级 营运资产分析模型 营运资产的计算。营运资产=（营运资本+净资产）/2，其中营运资本=流动资产-流动负债。 资产负债表比率的计算。流动比率（A）=流动资产/流动负债；速动比率（B）=（流动资产-存货）/流动负债；短期债务净资产比率（C）=流动负债/净资产；债务净资产比率（D）=债务总额/净资产；评估值=A+B-C-D。 信用限额的计算。以每一个评估值对应的百分比乘以营运资产。 评估值与经验性统计比率 信用政策在销售部门的运用 以下情况采取宽松政策 —商品积压； —市场需求