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企业如何跳出“零利润”怪圈探析 　　[摘 要] 由于长期的价格战及原材料物价上涨，企业产品的利润空间被压到了极限，那么企业如何在不损害消费者及社会利益的前提下，跳出“零利润”这个圈子，以求生存和进一步发展呢？本文拟从分析市场营销组合中的3P(产品、渠道、促销)与利润的关系入手，来探讨该问题，并提出解决方案。 　　[关键词] 零利润 3P 渠道管理 促销运作 　　 　　在市场经济倡行公平竞争的今天，以及中国加入WTO和对外开放政策的影响下，大量外国企业涌入中国，使得竞争变得十分激烈，通过博弈的支付矩阵，我们可以清楚的看到，价格战打到最后企业都没有利润可言。同时，由于原材料价格的不断上调，使得产品成本不断升高，其结果就使得其利润变得更低。企业稍微遇到原材料价格上涨及价格战，就处于不挣钱，甚至亏损的局面。那么企业在面对价格战与原材料价格上涨的双重压力下，如何才能增加其利润呢？一般来讲，利润的增加有两中办法，一是提高产品价格;二是降低成本(产品成本、物流成本、人员成本等等)。下面我们通过分析市场营销组合中的3P（产品、渠道、促销）来找到合理的提升利润空间的方法。 　　一、通过产品提升利润空间 　　产品利润空间要增大，我们首先从产品本身下功夫，要么是提高产品价格，要么是降低产品成本。产品是企业生存和发展的基础，是营销活动的载体，通过它才能使生产者和消费者双方达到交换的目的。企业没有合适的产品，则满足顾客需求就成为一句空话，那么在现有的产品中，以及在现有的市场价格体系下怎样增大其利润空间呢？有以下几种方法： 　　1.改变产品包装 　　以往好多产品只注重“外表”，过度包装带来了成本的提高，这样的情况下，通过改变以往的某些迷你型包装或豪华型包装，改用实惠装，或者改变包装材质，改变印刷规格，从而达到降低一部分成本费用的目的。如夏季使用的电蚊香片，一般的都是30片一个包装的，推出120片装，把纸盒装变成塑料袋装，差不多就能够满足一个家庭整个夏季的需要量，不但控制了包装成本，而且有效的阻止了竞争对手，使消费者在销售旺季内，不会再购买其他品牌的产品，可谓一石二鸟。 　　2.推出高附加值产品 　　原材料不断上涨，导致产品成本增高，进而导致产品价格上涨，单纯控制成本是有限的，产品价格的上升，可以通过开发高附加值产品来体现。拿牛奶行业来讲，可以通过包装、添加果汁、各类有益菌、口感优化等一系列改良，提升了产品的附加值，开辟了一个新的细分市场。因此企业可以根据未来的消费流行趋势，开发更有针对性，满足个性化需求的高附加值产品来。 　　3.新品上市 　　开发新产品，或提高产品档次及质量，以质取胜，提高产品价格，采取优质优价是理所当然。企业新产品涨价用意无非两种，一是促进核心产品的自然更替，由新产品取而代之，新品得以借助原有核心产品的声誉一鸣惊人，如此可大大节约新品上市的推广费用；二是腾出价格空间，由更适合于该价位的产品代表取而代之，将原价位产品抬高，以加强产品的价格区隔，满足顾客不同层次需求。 　　4.寻找合理替代原材料 　　很多原材料确实存在着成本低廉的替代品，但一定要考虑它的合理性。当然，如果在消费者可感知价值的那部分，明显的采用一些不良的替代品，就会引发产品质量问题，得不偿失。比如用糖精代替白糖，在健康观念日益普及的今天，是相对危险和不可取的。然而，对于有些食品企业来讲，用冬瓜制作的椰肉，替代真正的椰肉，从口感上，和营养上差别不是很大，都属于膳食纤维，含水量高的减肥产品，消费者即便知道了，不会产生很大的反感。 　　5.限产涨价 　　控制自己的产量，使其产品供不应求，让经销商“有钱没处买”，价格自然上调。限产提价有利于提高公司产品的质量和档次，也有利于公司整体利润的提高。比如五粮液酒厂现在求大于供，许多经销商都抱怨正宗的五粮液“有钱没处买”，有的五粮液可能在某些地方早就脱销，生产的量少了，价格自然上涨。 　　二、通过渠道提升利润空间 　　良好的渠道管理主要会带来成本的降低，在零售价不变的情况下，成本的降低带来产品利润空间的增大，利润的增加。下面从渠道的角度出发，分析如何降低成本以提高利润空间的方法，有以下几点思路： 　　1.实行供应链成本管理 　　由于原材料涨价影响整个产品链条，所以越是链条末端的产品生产企业，就越要把成本管理前移到供方，从后往前按顺序推动其供方加强成本管理，最终使整个供应链共同行动起来，都在成本上下功夫，以达到降低成本、提高效益的目的。主要方法是建立成本管理体系，可以从成本系统上全面和充分地识别、确定和消除提高成本的因素，从而降低成本。企业可以通过一系列活动消除企业内部的提高成本因素，如人、财、物的浪费等，以此来补偿原材料涨价成本，从根本上实现“堤内损失堤外补”。 如增强员工成本意识，企业应强化员工成