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提 纲 为何建立潜力泛团队信息库 潜力泛团队信息库基本要素 基本信息：姓名、电话、地址 建立潜力泛团队信息库 例： 如何定位目标潜力泛团队 感谢您的聆听！ 愿与您共勉！ 潜力泛团队信息库建立 潜力泛团队的分类 4 为何建立潜力泛团队信息库 1 潜力泛团队信息库基本要素 2 如何定位目标潜力泛团队 3 潜力泛团队的寻找 5 信息库 当你需要寻找人员开发市场时 当你需要寻找人员推广市场时 当你需要寻找人员调整市场时 当你需要判断他是否适合市场时 当你需要判断他是否适合产品时 实现开发 实现推广 实现销售 行业背景及认知 强势终端医院、科室 成功操作代表品及销售 商业合作情况 泛团队信息库 意向产品 意向市场 张某 姓名 注重学术推广 省人民 内分泌类 南京医药 甲钴胺片 50万/月 省人民（内分泌科） 医学背景/对产品认知较深 139XXXXXXXX 江苏 其它 意向市场 意向产品 商业合作情况 成功操作代表品 强势终端 行业背景及认知 联系方式 区域 你的产品需要什么样的泛团队 你的产品类型的定位（新药、普药）决定需要什么样的泛团队 新药推广除要求泛团队的开发能力外更注重客户专业推广团队及临床推广能力，自建队伍的公司及自然营销人为首选。 普药推广主要注重泛团队的渠道开发能力，调拨型的商业公司为首选。 你的产品推广人群的定位（医院、OTC）决定需要什么样的泛团队 推广医院的产品需要泛团队有医院开发能力、招投标能力、医院推广队伍等等 OTC产品需要泛团队有药店渠道开发能力和广告策划能力、促销队伍及优秀的促销手段药店连锁企业是首选客户 你的产品层次（高端、中低端）决定需要什么样的泛团队 高端产品除要求泛团队有医院开发能力外更注重完整的销售团队及专业的学术推广能力、高端专家网络建设能力、学术活动参与及组织能力、资金能力等 中低端产品更注重泛团队的招标能力、差异化销售能力 你的企业需要什么样的泛团队 企业的发展规划决定需要什么样的泛团队 企业营销理念决定需要什么样的泛团队 企业的管理模式决定需要什么样的泛团队 所谓志同者道合，认同公司的发展规划、营销理念、管理模式的客户才能长期、共同发展实现真正共赢的目标 开发型 定义：主要负责医院的开发，此类客户一般和医院上层有良好的客情关系具有较强的医院开发能力。 优势：开发医院命中率高、效率高 弱势：没有专业的销售队伍多采用大包性质销售模式，在产品选择上对客观的销售条件要求较高，如医保、厂家数量、利润 潜力泛团队的分类 推广型 定义：主要从事临床推广，有较专业的推广队伍并且有良好的科室医生客情。 优势：产品进院后销售起步快、销量提升快 弱势：医院上层关系薄弱、医院开发较弱 开发及推广 定义：同时从事医院的开发及临床的推广的客户 优势：具备医院开发、临床推广的能力，往往有自建的专业队伍，协助力、执行力、销售力较强 弱势：往往品种线多，对新品种的选择比较挑剔 分销型 定义：以区域总代理的身份以招商的方式销售的客户 优势：对区域市场情况比较了解、有大量的医药营销人信息 弱势：欠缺医院开发能力及临床推广能力，对市场的把控能力不强，对产品的利润空间及底价要求较高 通过商业公司找到泛团队 第一步：了解所在区域所有的商业公司，了解其性质、规模 商业公司的查找 商业公司的分类： (1）代理性公司：具备覆盖医院、临床队伍、分销能力特点。 (2）配送性公司：具备医院覆盖广、行业资源丰富等特点。 (3）开票性公司；具备大量代理商与其发生业务的特点。 根据以上商业公司特点进行目的性拜访：操作同种产品代理公司拜访探讨可否替换，操作同类产品代理公司拜访探讨可否参与竞争，配送性公司和开票性公司的拜访了解和发展个人代理商。 潜力泛团队的寻找 第二步：了解商业单位所辐射的范围与渠道 根据商业公司与各大中医院的关系以及商业流通渠道的情况，来确定我公司产品在该公司的运作方法有目的性对一些商业公司的拜访,比如考虑可否资源整合通过商业开发医院。 了解商业公司与当地各家医院合作情况，有哪些主要产品在医院销售，代理商是谁，年销售量，是否有自己的临床队伍，分管业务员是谁，与医院的关系，招投标能力，是否有与我公司同类产品在销售。 第三步：建立良好平台 与主要商业公司的经理建立良好的关系，达成捆绑合作（合作方式有多种）或帮助在当地寻求更多的商机。 通过医药代表了解其操作品种、操作科室 通过医院接待日或其他活动的参与发掘客户 通过日常的临床协访与专家建立关系通过其找到泛团队 通过医院找到泛团队 通过现有泛团队资源了解其他医院优秀代理商1变2再变4… 泛团队繁殖泛团队 通过网站、报纸、杂志招商 通过药交会找到泛团队 通过地区招商会找到泛团队 此种方式较为被动往往成功率亦