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赢“在中国” 　　 　　摘要：连续10余年，长城汽车的销售和净利润高速增长，“哈弗”SUV汽车连续12年全国销量第一。在外资和合资品牌主导的中国汽车市场，长城汽车为什么能够独树一帜，成为最优秀的民族汽车企业。本研究表明：精准的产品定位、高度的聚焦战略和卓越的运营效益是长城汽车成功的关键因素。定位和定位下的聚焦战略最大程度上集中了长城汽车人力、物力和财力，使其在竞争激烈的国内汽车市场能够突破重围，以弱胜强。此外文章还分析了长城汽车未来所面临的挑战，并针对性的提出了发展建议。 下载论文网 　　关键词：长城汽车；定位；运营效益 　　一、 长城汽车的发展现状 　　长城汽车，全称长城汽车股份有限公司，是我国规模最大的民营汽车制造企业，连续入选中国企业500强、中国民营上市企业十强，堪称我国最优秀的民族汽车企业。长城汽车拥有“长城”和“哈弗”两个品牌，产品涵盖SUV、皮卡和轿车三大汽车品类，其中“风骏皮卡”连续17年全国销量第一、出口数量全国第一，“哈弗”SUV汽车连续12年全国销量第一，“腾翼轿车”在低价自主品牌和外?Y品牌之间获得生存空间，销售规模迅速提高。 　　伴随中国汽车市场的迅猛发展，长城汽车连续10年销售和利润高速增长。2010年，长城汽车的销售额230亿元，净利润27亿元；到2014年长城汽车全年销售达到626亿元，净利润超过80亿元人民币，比我国另外三家大型汽车制造企业：奇瑞汽车、吉利汽车、比亚迪汽车全年净利润之和的两倍还多。 　　谁能想到，20年前长城汽车的前身“长城工业公司”还只是一个默默无闻的小企业，20年后则摇身一变成为中国民族汽车企业的一面旗帜，这背后蕴藏着什么样的成功秘诀？对正在低迷的经济大环境下迷茫、甚至苦苦挣扎的中国制造企业有何启示？这正是研究分析所重点关注的问题。 　　二、 长城汽车崛起之道的经验分析 　　1. 精准的产品定位和高度的聚焦战略。长城汽车的发展首先归功于其两次正确的市场选择：第一次是1995年进入皮卡领域，第二次是2000年进入SUV市场。但是真正让长城汽车走向辉煌的却是其精准的产品定位。长城汽车坚持聚焦于经济实用性汽车车品，旨在以超值服务为客户创造惊喜，不断提升客户满意度，进而赢得市场。 　　长城汽车现有三个产品品类：皮卡，SUV汽车和轿车。皮卡的定位为中国皮卡的领导者，目标全球经济型皮卡；SUV汽车的定位为中国SUV领导者，目标全球经济型SUV第一。2015年上半年，长城汽车共销售整车417 875辆，其中SUV销量33 476辆，占比80%。由于SUV的售价和利润均高于其皮卡和经济型轿车，从这一角度看，长城汽车的成功又主要归功于其经济型SUV领导者的市场定位。 　　为什么说经济型SUV领导者是一个精准的定位？ 　　首先，经济型SUV汽车的市场潜力很大。统计表明一个国家每千人汽车的保有量和它的经济发展状况、人均GDP收入是密切相关。对于美国来说，每千人所保用的汽车为800辆，而我国千人汽车保有只有不到70辆，在未来7年内全球汽车保有量仍将继续增长近20%。随着我国经济的迅速发展，汽车市场存在巨大的潜力。我国和美国、韩国一样都是SUV偏好型国家，因此我国的未来汽车的发展轨迹可以根据美国、韩国汽车市场的发展状况进行预测。在美国汽车，SUV占比28%；在韩国，SUV占比30%。在中国经济型SUV的潜力就更大了。近年来，中国汽车市场SUV销售增长率远大于轿车销售增长率，也说明了SUV汽车在我国的市场潜力。 　　其次，相比同级别轿车产品，SUV汽车的利润明显要高。以本田思域平台为例，在该平台上生产的SUV汽车“CRV”售价在万元～万元，单车利润为万元，而同平台生产的轿车“思域”售价为万元～万元，单车利润只有万元。对于长城炫丽平台来说，生产的M4 SUV汽车的售价为万元～万元，单车利润万元，而同平台生产的轿车“炫丽”售价万元～万元，单车利润只有万元。 　　最后，也是最重要的，2002年长城汽车进军经济型SUV时，外资品牌的竞争主要在中高端领域，而在15万以下的经济型SUV汽车市场，还没有领导性的品牌出现，甚至可以说市场一片空白。按照里斯定位咨询公司的说法：“全球经济型SUV或许是留给中国汽车企业的唯一机会”。2002年长城汽车推出首款赛弗SUV售价8万元，填补了国内市场10万元以下的市场空白，2003年即勇夺“全国SUV销售冠军”，随后顺势推出“赛影”和“赛骏”两款新车型，确定了长城汽车在经济型SUV领域的市场地位。 　　在长城汽车最近20年的发展历程中，虽然也走过一些弯路，但基本上都是聚焦于经济型汽车产品的制造。长城汽车规模看似不小，但是对于汽车制造这么一个技术密集、资金密集的行业，在实力强大的外资汽车企业面前，长城汽车的总体实力还是微不足道的。正是靠这种聚焦战略，长