探询客户需求是电话销售的核心跟一(doc 9).docVIP

探询客户需求是电话销售的核心之一 客户的需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的一些理解。对客户需求的理解探询客户需求是销售所有阶段中最重要的一个，我们来分析上文中“在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！” 这句话的含义：完全：是指我们要对客户的需求有全面的理解，客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？他们的优先顺序是什么？?清楚：客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这个需求。 很多销售人员都知道客户的需求，如客户讲“我准备要小一点的笔记本电脑”，这是一个具体的需求，但对客户为什么要小一点的笔记本电脑却并不知道。清楚也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因，找到了这个动因，对于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。? 证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。 明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们将客户的需求分为两大类：潜在的需求和明确的需求。 我们下面来分析两者的不同。?潜在的需求和明确的需求一般来讲，客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距，为了弥补或减小这个差距，他们产生了购买的需求。潜在的需求是指由客户陈述的一些问题，对现有系统的不满，以