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剖析通信企业校园渠道营销 　　摘 要：对于校园市场，目前三家运营商竞争激烈，校园是一个真正渠道为王的市场，校园营销中最关键的一步是建立自己的校园渠道。本文通过对校园市场渠道能力现状调研诊断，主要从现行产品区分组合、渠道人员能力提升、差异化促销，规范促销组织形式、明确校园经理职责，加强协同效应等方面给出了发展建议。 　　关键词：通信企业；校园营销；渠道建设 　　1 目前通信企业校园营销渠道现状 　　对于校园市场，目前三家运营商竞争激烈，但结合调研阶段的情况了解，校园市场的整体运营方面现状堪忧，表现在以下几个方面： 　　1.1 平台商不给力 ，校园产品待优化 　　校园开发平台产品使用复杂，使用问题频现 ；产品无法与当地教育资源相匹配更新；平台产品教育资源有待进一步优化；平台产品未能与学校办公相结合；针对中小学未进行主推产品的区分，无法满足学校需求 。 　　1.2 校园经理分工不明确，服务支撑待改善 　　校园经理集业务发展、维系于一体，疲于应付；客户服务支撑无法及时到位，平台商未发挥其服务、培训作用；客户维系关怀无相应规范举措，客户感知较差；节假日关怀、活动营销告知不到位 。 　　1.3 营销无脚本、营销技巧待提升 　　校园经理营销推荐凭借经验，未能将优秀推荐案例进行整理传播；对主推产品无推荐话术，推荐效果不佳；对不同推荐对象无相应推荐话术；在与班主任的营销技巧欠缺。 　　1.4 营销活动效果不显著、活动组织待规范 　　营销活动组织准备不足，预热宣传不到位；活动时间未能结合营销高峰期，实现活动效果最大；活动主题、活动形式比较单一，活动效果不显著；营销组织单纯依靠校园经理，规模不够 。 　　2 校园营销渠道关键指标分析 　　2.1 校园经理岗位职责不清晰，工作流程不顺畅 　　无论是中小学，还是高校，校园经理对于既定工作无明确的工作内容界定，部分校园经理为兼职岗，校园经理需承担多项工作内容，致使工作流程不通畅。 　　校园经理人少事多。中小学校园经理需要承接校方领导公关班主任公关、平台维系、售后问题解决、终端发展等，承担售前、售中、售后所有事宜，同时需管辖代理商。高校校园经理需要承接关系维护、业务发展、校园厅管理、校园集团管理、售后问题、投诉处理、划小核算、代理商管理、先锋团队管理等，等同渠道、政企、直销经理角色 。 　　校园经理的工作维系为主发展欠缺。校园经理主要承担校园投诉处理、换卡换号、日常流程报表处理、校园平台问题处理、客户端应用培训、校方老师任务完成、营销活动支撑、店面物料支撑、先锋团队管理，难以进行业务的发展和学校去签约等工作，工作的大部分时间都花在客户维系上。 　　校园经理重心偏移、事倍功半 。校园经理将主要经历放置在日常维护和投诉处理上，以致对学子团队培训、营销活动组织、日常业务培训、校方关系拓展关注不够，业务发展、新校签约进展缓慢。 　　2.2 关键岗位营销能力培训与话术总结缺失 　　日常培训缺少有关营销能力的系统培训，目前校园经理以及学生团队都缺乏必要的营销技巧培训，仅凭个人能力以及经验在做营销。优秀活动案例、优秀营销案例等没有必要的总结以及传承。 　　2.3 校园市场营销活动组织 　　整个校园市场营销活动组织呈现启蒙状态，活动吸引力不足，新颖度不够，活动影响力不足，规模较小，活动组织发起主要为校园经理，力量有限。中小学营销活动频次少，活动效果不显著，入班营销、校外摆摊、开学营销组织不规范；高校未能结合校园特色、校园文化、校园活动进行，活动效果不显著，活动预热宣传不到位、活动形式单一、活动吸引力不够 ；校园厅主动促销意识不强，活动频次不多，活动效果不显著，异业联盟较少 ；校园活动组织过程中，未能利用学校资源，结合学生爱好，匹配学生活动进行组织，同时活动组织时间短、规模小，活动影响力不足；活动开展前几乎未进行预热宣传，活动知名度不高，未能针对活动开展情况，联合厅店、支撑人员、先锋团队进行分工与氛围营造，活动热度、规模不够，缺乏宣传、营销话术，活动开展中，未能很好营造活动氛围，同时未能抓住高峰期进行营销，未能对工作人员进行培训，活动成功率低。 　　2.4 校园厅整体表现 　　校园厅店层次不一，整体呈现营销意识薄弱，营销产品单一，营销宣传较乱，重点不突出，体验营销不足。 　　产品少，校园厅终端产品少，尤其是中高端手机较少，未能满足校园市场需求；宣传乱 ，校园厅店在店面陈列宣传、店面营销氛围布置较乱，重点不突出，美观度不够，宣传不够吸引人；营销弱 ，校园厅人员主动营销意识弱，营销技巧欠缺，对移动、联通产品了解不足；体验缺，针对校园市场消费群体年轻特点，校园厅在体验营销方面经营不足，体验设备缺，体验氛围缺 。 　　3 校园营销渠道发展策略建议 　　3.1 对现行产品区分组合