第四章促目精心加油站促销和客户管理.ppt

* * （四）公交巴士客户 　　此类客户消费量大且固定，管理单位一般实行单车考核、集中结算、定点加油，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高。此类客户开发维护措施如下。 （1）宣传中国石油品牌、信誉、资源优势，争取与公交巴士管理公司签署长期合作协议，开展定点加油。 （2）视场地情况，开辟巴士专用加油通道，为加油机更换加长胶管。 （3）为公交巴士管理公司车辆出勤考核、座套更换提供便利。 （4）有条件的加油站，可设置洗车点，提供快速清洁服务。 （五）客货运客户 　　客货运车辆一般为大型车辆，车辆管理方面既有私人挂靠，也有单位自营。挂靠车辆一般实行费用包干，自营车辆一般实行统一结算。客户总体价格敏感度较高，对数质量关注度较高，除加油外，一般希望加油站提供加水、休息等服务。客户流动性大，但行车路线相对固定，有比较规律的沿途补给选点要求。此类客户开发维护措施如下。 （1）主动联系车队物资采购部门或油料管理部门，宣传中国石油品牌、信誉、网络、资源优势，提供沿途服务、加油卡管理、润滑油、非油品促销等系列配套服务方案，争取实施定点加油。 （2）按照上级公司规定，提出促销方案。 　　（3）根据网络布局，提出车辆沿途补给选点方案，确保沿途加油站提供驾驶员休整、车辆管理等配套服务，可开辟绿色通道。 （4）私人车辆及挂靠车辆促销奖品应返还给车主，单位自营车辆促销奖品应征求管理部门意见，在管理