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地销煤营销分析 　　一、正确认识地销煤营销 　　 　　煤炭企业是一个多系统、高强度、内部结构复杂的重型企业，随着国有企业改革步伐的加快和市场经济发展的深化，煤炭企业被逐步推上了市场。在各类新型能源快速发展的时期，煤炭企业的营销工作处在了一个竞争日趋激烈的市场环境中。煤炭产品作为重要的生产资料，需求量易受国家宏观经济和产业政策的影响。另外，煤炭市场特有的个性：煤炭市场需求的季节性；煤矿位置和煤种指标的不可改变性；铁路、水路运输在运价和运能上的优势性；对煤炭营销工作都有着重要影响。一方面竞争的范围逐步扩大；另一方面用户对煤炭品种、质量的要求不断变化。面对瞬息万变的市场形势，只有加强煤炭营销才能提升煤炭企业的竞争能力，提高企业的经济效益。目前煤炭营销工作的模式主要是“以车运为主，地销为辅”，但这并不能说明地销煤不重要，相反地销煤在煤炭营销中扮演了一个很重要的协调角色。在车运销售中，如果矿厂原煤产量较高，火车调配不及时，生产的原煤不能及时运出；或者由于煤层条件限制，生产的原煤质量较差，不能达到车运用户合同签订的质量标准，这样就会造成存煤积压、煤场较满，从而影响矿厂的正常生产。在这种情况下，地销煤就弥补了车运的缺点，为缓解库存，保证矿厂的正常生产奠定了基础。 　　 　　二、地销煤营销现状 　　 　　煤炭企业虽然从1993年开始走向市场，但还是摆脱不了计划经济的影响。营销理念不能适应市场经济法则，存在许多弊端，主要表现在以下几个方面。一是营销观念落后，缺乏品牌意识，单纯追求产量，不重视产品质量，造成存煤积压严重。二是没有具体的营销目标和营销方案。营销方式简单，“坐商”和“官商”现象严重，缺乏信息反馈制度，市场反应迟钝，决策缓慢，致使市场份额被瓜分、挤占。三是产销脱节，生产部门和车运、地销部门互不沟通，责任不明，导致有煤无户或有户无煤。四是服务质量较差，缺乏全过程监督，存在“门难进、脸难看、事难办”和亏吨、质价不符现象。五是营销员素质不高，在市场营销、合同签订、质量结算等方面存在不足，不能达到营销工作的要求。种种弊端使地销煤营销工作陷入僵局，导致了90年代末期连续几年的滞销局面。 　　 　　三、地销煤炭营销理念 　　 　　从我国国民经济的发展趋势看，近几年内煤炭需求仍将稳步增长，煤炭在能源结构中的战略地位不会改变，但市场对煤炭产品的要求越来越高。企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的需求，及时了解用户的意向，强化营销管理，树立“以市场为导向、以用户为根本、以质量求效益、以信誉促发展”的营销理念，以务实正确的营销理念指导地销煤炭营销工作的顺利进行。 　　1.以市场为导向。不断调整煤炭产品结构，增加市场适销对路产品，根据需要引导协助用户进行配煤。通过对煤炭产品的深加工和多品种化满足市场的需求。 　　2.以用户为根本。把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。规范细化销售流程，做好售前和售后服务，把企业和用户之间的距离最大限度的缩短。在面向用户，争取用户的同时，积极主动引导用户，不但满足需求，而且要逐步与用户形成“平等、互惠、共存、双赢”的合作共识，营建出健康稳定的客户群体。 　　3.以质量求效益。建立煤质管理人员岗位职责，制定《商品煤检验质级不符责任追究办法》。确定责任人，从经济收入上对责任人进行制约，增强其工作责任感，强化煤质意识，加强质量管理，切实将煤质管理工作落到实处，把煤质管理工作做细、做实、做好，为地销煤炭营销工作的开展提供有力的保证，实现提质增效最大化。 　　4.以信誉促发展。在销售过程中，公平对待每一个用户，树立良好的履约意识，严格履行合同兑现承诺。及时与用户沟通、交流煤质变化情况，做到诚实守信、质级相符，逐步提高信誉素养，完善信誉体系。 　　 　　四、搞好地销煤炭营销的几项建议 　　 　　营销理念是企业进行市场营销活动的行为准则和思维方法。近几年，随着市场经济的发展和煤炭市场的变化，正确的营销理念已经成为煤炭企业的共性，但是煤炭企业要想在竞争中处于优势，就必须突破共性，结合地销煤炭市场的特点，具体问题具体分析。 　　1.合理配置销售渠道，优化市场结构，建立以直销渠道为主的销售格局。优化配置市场体系，调整用户结构，通过市场细分确定目标市场。采取优胜劣汰的方式，从合作前景、价格、数量、质量要求、资金回笼、信誉等方面考察，把用户分为三类。一类是长期合作、信誉较好用量稳定的直供用户，主要包括省内、省外的电厂和冶金、化工等行业的用户；二类用户是需求量较大、价格承受能力较强有市场开发潜力的用户，主要是近几年发展起来的热电厂和矿区周边长期固定用煤企业；三类用户是季节性较强、价格较高、竞争性较大，能够真实地反映市场行情的市场用户。对于这三类用户，要采取不同的销售