第四章节 市场营销分析解析跟客户管理.docVIP

第四讲 市场营销对象分析与客户管理 本讲主要内容： 客户的基本概念 客户的基本类型（依据客户的基本动机） 客户的基本要件与客户资格审查 客户的分级管理 客户的分群管理 我们会提出一系列的概念、分析方法、原则，并构建与这些方法相适应的理念，制度和策略。尤其要树立正确地管理客户的理念，善于识别客户、分析客户、管理客户。 第一节 客户的基本概念 ——谁是我们的市场营销对象？ 市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。 2、市场营销对象是营销传播者的受众。 Market( Market(市场) Marketor(营销者) （主体） Marketee(营销对象) （受体） Marketing(营销) 市场营销对象是营销者的竞争对手之一。 客户是营销客体的购买者。 P、S、I、O ．．． 容易混淆的概念： *营销对象 *客户 *消费者 *用户 有什么样的客户呢？ *旅客、食客、游客、观光客．．． *球迷、票友、发烧友 ．．． *观众、听众 ．．． *患者、学生、公民 ．．． 客户的基本类型 分类标准的多样性 ——客户细分的依据 *客户的分群 *客户的分级 *客户的分类 *客户的分层 客户的购买动机类型 *消费型购买者 自己购买，自己消费。 注重商品本身的性能、品牌、价位、服务等并依据个人的偏好。 *制造型购买者 将其改造、制造为新的产品。 关心的是产品的质量、供货的条件等，购买决策程序比较复