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第五章 分析市场顾客 消费者的购买行为 商务购买行为 消费者的购买行为 商务购买行为 消费者市场 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 消费者购买分析 消费者购买行为模式 影响消费者购买的因素 文化因素 社会因素 个人因素 消费者的购买心理 消费者购买的动机分析 消费者购买过程 消费者的购买行为 商务购买行为 商务市场的概念 商务市场指由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成的。 组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。 组织购买品与最终消费品的区别 商务购买的参与者 buying center 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 生产者购买决策过程 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 华东理工大学商学院 费鸿萍 戚海峰 华东理工大学商学院 费鸿萍 戚海峰 华东理工大学商