第4章节消费者市场跟组织市场分析解析.pptVIP

5.组织购买行为分析：商业采购过程 问题识别 总需要说明 产品规格说明书 寻找供应商 征求供应建议书 选择供应商 履行程规定的订购手续 绩效评价 练习题 用什么理论可以解释下面的现象？ （1）美国南部一些低收入女性爱买雷达杀蟑气雾剂，而不是效果更好的Combat杀虫剂，部分原因是她们把男性比作蟑螂，“只有需要食物时才回到你的身边”。使用Combat是更容易，但她们不能获得目睹蟑螂在气雾剂中死去的满足感。 （2）购买大马力中型汽车的小伙子也许不会承认，购买这种车是为了增强自己的阳刚之气。 （3）为什么女性愿意烤蛋糕？因为他们希望生小孩。 练习题：如何利用颜色 参考答案:根据颜色心理,设置销售模式 各种颜色的笔 针对女性的粉色\红色 茶色 粉色\等绚丽的颜色 促进人们成套购买 促进女性即兴购买 针对中老年的高价商品 针对年轻人的低价商品 6.营销思辩 一部分营销者认为，消费者购买决策主要受情感的支配。另一部分营销者则认为，消费者多数是理性的，他们在做出购买决策的时候会根据自身情况，冷静分析产品的性价比。 正方：消费者购买决策是感性的。 反方：消费者购买决策是理性的。 7.案例讨论：沃尔玛优质低价回馈消费者 1．作为零售企业，怎样才能更好地满足消费者的需求？ 2．在竞争激烈的零售市场，沃尔玛为什么能快速成长？ 8.情境策划 小张在中关村开了一家经营佛教相关产品的小店，生意一直不