销售组织与管理教材课程.pptVIP

河海大学商学院 销售组织与管理 推销的要点不是推销产品，而是推销自己。 —— 乔·吉拉德 1 2 3 13.1.1 区域式组织 销售人员可以成为某一区域的市场专家 可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间 当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁 区域式销售组织的优势： 1 2 3 13.1.1 区域式组织 当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的服务能力下降 当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立 各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降 区域式销售组织的劣势： 产品式销售组织的优势 1.能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求； 2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更快地发现市场上出现的问题并做出反映； 3.由于也有专门的产品经理或品牌经理负责，企业可以保持较好的后备产品； 4.新的、年轻的销售人员既可以从容起步，又可以迅速掌握必要的知识和技能。 13.1.2 产品式组织 产品式销售组织的劣势 1.对一些并非重大采购项目来说，客户一般不喜欢这种局面，他们可能更希望和一个销售经理谈判多种产品的采购，尤其当所购产品来自同一个企业时； 2.产品（或事业部、品牌）经理不得不花