第3章节营销渠道结构设计.pptVIP

（1）阶段性。复杂，一步一步来。 （2）地域性。地广，一块一块来。 （3）层次性。层级多，一层一层来。 1、“点、线、面”方法的一般原则和过程 二、渠道设计的方法 * （1）布置网点。要有关键“点”和切入“点” （2）疏通渠道。各种“流”都需要“线路” （3）地域扩张。扩大覆盖“面” * 2.“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤 3．5 营销渠道的“逆向重构” 一、什么是“渠道逆向重构” 　　渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销商进行谈判，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列，这样的经营模式或渠道建设方式。 新的说法，从反方向渠道底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,中间商(直接向零售商供货的小型配送批发商)会被调动起来,主动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经销商,因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,经营规模较大的经销商纷纷加入到生产商的渠道体系。 * 二、为什么要进行“渠道逆向重构” 　　因为新企业、新产品，进入市场之初，由于其知名度和信用度较低，与经销商谈判的话语权也很低，如果按传统的点线面思路构建营销渠道，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商提出的苛刻的“入市”条件，如赊销或货物铺底、大规模的宣传促销