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解决窜货，顺畅渠道 　　我做过四年日化产品的销售工作，窜货给我、给公司、给客户都带来了无尽的烦恼。在这里想和大家讨论一个能够解决窜货的方法，它对于批发终端强大的日化公司或许有帮助。这个方法可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。 　　在区域经销制的日化消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确自己的实际利润；窜货者之所以从外地进货，是因为外地货比本地货便宜。解决窜货，要做到使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润，这就是我所说的暗返利：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同；不同经销商在同一时期，同一产品的利润不等。 　　在一个地区，总是会有多家有实力的商家在销售同样的产品，这其中有厂家的经销商，也有从外地进货的窜货者。厂家要精选实力较强的商家为经销商的分销商，通过暗返利，使他们必须从当地的经销商处进货，这就是我说的稳固分销结构。 　　经销商和分销商必须以产品的出厂价来销售产品，他们的利润主要是暗返利和通路促销产生的价格差。 　　假设一公司有洗发水一种产品，假设该区域市场为山东省内有济南和青岛两家经销商，没个经销商下有若干分销商。 　　解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票，在每个季度（可选用一个时间段），厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中返利的数字必须用黑色遮住。签约时，经销商和分销商都不知道返利的具体数字，在结算返利时，经销商和分销商都