第五章节 推销接近.pptVIP

第五章　推销接近 一、寻找准顾客 1. 谁是准顾客 2. 准顾客的条件 将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。 二、寻找准顾客的方法 适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 B 链式引荐法 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 C 中心开花法 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 D 关系拓展法 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 4 顾客资格的认定 准顾客资格的认定有三项内容： 经典案例 这两个推销员的结论为何不同？谁的结论是正确的？ 如果你是其中一位，你该怎么办？ * * 《现代推销技术》 第一节 寻找与识别顾客 第二节 约见顾客 第三节 接近顾客 准顾客是我们的推销对象。 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值， 又有支付能力购买这种商品的个人 或组织。 第一节 寻找与识别顾客 两个基本条件： A 能从购买的商品中获得利益。 B 具有支付能力。 A 卷地毯式访问法 卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走