第九章节房地产人员推销.pptVIP

第九章 房地产人员推销 学习目标 9.1 房地产人员推销概述 9.1.2 房地产人员推销的特点 9.2 房地产人员推销的过程 9.2.1 寻找顾客 1.寻找准顾客的基础工作 （1）确定准顾客的范围 （2）选择合适的寻找途径 （3）寻找顾客应注意的问题 1）“三英尺范围”规则 2）树立随时寻找的意识 3）培养敏锐的观察力和正确的判断力 4）掌握“连锁反应”原理 9.2.1 寻找顾客 2.寻找顾客的常用方法 9.2.1 寻找顾客 3.顾客资格的评审与验定 （1）顾客需要的评审与验定 （2）顾客购买力的评审与验定 （3）顾客购买决策权的评审与验定 4．建立顾客档案 9.2.2 约见客户 约见拜访是房地产推销人员事先征得访问对象同意接见的行动过程。 1.约见顾客的准备 （1）了解顾客本人资料 （2）进一步确定顾客的需要 （3）保持良好的心态 9.2.2 约见客户 2.约见顾客的工作内容 （1）确定约见对象 （2）告知约见事由 （3）选择约见时间 （4）选择约见地点 9.2.2 约见客户 3.约见顾客的方法 9.2.3 接近客户 1.接近前的准备 9.2.3 接近客户 3.接近顾客的方法 9.2.4 推销洽谈 1.推销洽谈程序 （1）导入阶段——让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解 （2）概说阶段——让对