第七章节渠道绩效评估.pptVIP

第七讲： 为什么要进行渠道评估？ 渠道管理是一个动态过程，不仅包括确定渠道模式、选择与激励渠道成员，而且包括在必要的时候对渠道模式或渠道成员进行动态调整。调整前应进行绩效评估。 渠道建设不是一项一劳永逸的工作，而是需要根据企业内外部环境的发展和变化持续地改进。因此，定期的渠道绩效评估是渠道管理的一项重要内容。 “渠道评估是营销淡季的必修课” 在销售淡季必须对渠道进行系统的“健康体检”，以达成以下几方面的目标： （1）对制造商而言，从对渠道整体和渠道成员进行综合绩效评估，发现其中存在的问题，并采取措施优化改进渠道，为下一个旺季的营销渠道架构、管理和拓展提出建议； （2）对渠道成员而言，对其经营实力、现实表现、经营理念与态度等方面进行综合评估，发现合作伙伴存在的问题，以优化合作伙伴，提升合作伙伴经营水平和能力； （3）对目标顾客而言，深入了解目标消费者的渠道选择过程和对于渠道的看重因素，以及不同的渠道对消费者的影响力。 本讲主要内容 一、渠道评估的定义与流程 （一）渠道评估的定义 渠道绩效评估（performance evaluation on channel），就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统及其渠道成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 （二）渠道绩效评估的流程 1.确立并分解渠道目标 详尽了解渠道总体的经营目标并将其分解成一系列可以明确评估的具体销售目