设计跟消费者动机.docVIP

第四章 设计与消费者的动机 消费者的动机分析 消费者的动机冲突 影响消费者购买动机的因素 4.1.消费者的动机分析 4.1.1消费动机的界定： 动机 动机的英文Ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ一字，源自拉丁文Ｍｏｖｅｒｅ１，即推动的意思。如果说需要（Ｎｅｅｄｓ）作为某种活动的源力，需要的缺乏给行为指出方向的活，那么，动机则是在心理强化之下给需要的方向以定位，并推动有机体朝着预期的目标行动。它不仅起激发行为的作用，还影响着行为的持续时间。 动机由三种要素构成： 需要驱使； 刺激强化； （３）目标诱导。 由此可见，动机作为一种能量，其强度的大小，取决于三个变量：（１）需要的强度，即有机体内的生物与本能的空缺状况；（２）刺激物的激活效能，即外界环境所提供的条件对有机体的激活效能；（３）目标诱力的大小，即在众多刺激中的能够构成行为目标对人的诱发力（拉力）。这三个要素相互作用，构成了动机的合力。如其中某个变量发生变化，都将会影响动机的强度。基于这种认识，我门把动机定义为：它是由需要驱使、刺激强化和目标诱导三种要素相互作用的一种合力。这种合力反映了动机所具有的三个特质： 动机与实践活动有着密关系，人的一切活动、行为都是由某种动机支配的； 动机不但激起行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进； 动机是一种内在的心理倾向，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的行为来逆向分析