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PAGE PAGE 7 案例3-3 高速成长的国美电器——从家电行业的厂、商博弈看中间商的力量 一、国美的成长历史 国美电器有限公司成立于1987年1月1日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性的家电零售连锁企业。 多年来，国美电器始终坚持“薄利多销、服务争先”的经营策略，把规模化的经营建立在完善的售后服务体系基础之上，从而得到了广大消费者的青睐。同时，国美电器在长期的经营活动中，始终把“创新务实，精益求精”作为企业的经营理念，在业务手法、服务措施、经营品种上不断创新、完善，不仅在消费者中留下极佳的口碑，而且在行业内也树立了一个全国知名的品牌。 目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁第22位。 二、国美的大规模采购策略 1、首创包销制 2、频频抛出大额订单 3、开创会展型采购新模式 三、国美与家电制造商的博弈 1、推出特价彩电，击跨彩电限价联盟 2、单方面宣布降价，引发国内背投彩电价格“集体跳水” 3、鹬蚌相争，国美与格力对垒 4、力压涨价趋势，国美再掀空调降价风暴 四、家电厂、商博弈的新趋势 1、从杂牌产品到知名产品 2、博弈中心从总部转到地方 3、从区域行为转化为全国统一操作 4、博弈形式从“一对一”变成“一对多”或“多对多” 5、从低附加值产品转移到高附加值产品 讨论分析题： 1、组织市场购买行为有何特点？ 2、如何实