专业化推销流程总论第一天.pptVIP

销售无处不在 自我介绍 衣食住行 谈恋爱 每个人都在销售 定期客户 活期客户 汇款客户 缴费客户 个体工商户理财及保障需求 对资金流动性有较高要求， 对资金收益性比较敏感； 受到金融危机影响， 生意有一定风险， 资产保全的需求增大； 对意外和疾病保障有潜在需求 一、常见心理 1）虚荣心 2）被尊重 3）被认同 4）被关注 5）表达想法 二、进银行的心理 1）安全 2）对银行的认同 3）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安……） 4）服务 三、消费心理 计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂 促成成交 促成金语 异议处理 注意事项 操作要点 售后服务 服务金语 异议处理 注意事项 操作要点 强调优势满足需求 三种促成技巧金语 两种促成动作描述 解释保单 回访说明 保全提醒 祝贺词 演练：无压力聊天 没有理财和保险！ * * * 单击此处编辑母版标题样式 * * * * 单击此处编辑母版标题样式 * * * * 单击此处编辑母版标题样式 * * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 除非有人销售， 否则一切都不会发生。 接触面谈 售后服务 客户定位 展示说明 促成成交 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 服务营销 分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备 发现需求，激发准主顾的购买热情 包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 强化客户对寿险商品的购买欲望 包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 鼓励客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务 客户定位 接触面谈 售后服务 促成成交 展示说明 异议处理 接触面谈是整个销售过程的灵魂 接触时化解大部分的拒绝问题 ★ ★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 拒绝处理的流程：反问+肯定+解释+促成 ★ 售后服务等同于售前服务 中老年 青少年 婴幼儿 养老规划 教育规划 理财规划 保险保障 客户分类 定期客户 活期客户 汇款客户 缴费客户 客户分析 类型占比 发生原因 个性偏好 需求定位 养老规划 教育规划 保险保障 理财规划 接触面谈 展示说明 售后服务 促成成交 接触面谈 展示说明 售后服务 促成成交 接触面谈 展示说明 售后服务 促成成交 接触面谈 展示说明 售后服务 促成成交 定期客户-客户分析 占银行常规业务的2%-10%，存期多选择1-2年，年龄以中老年居多 特性： 1、有（定期）储蓄的习惯、对利率变化敏感 2、求稳心重，注重资金的安全 3、希望获得较高回报但又害怕承担风险 4、有一定的理财意识，但缺乏好的途径 5、对资金的流动性要求不高 活期客户——群体分析 占比：活期帐户100%，有闲钱占比50%-70% 四种活期客户分类： 1.无理财观念，无理财工具； 2.有理财观念，不懂理财工具； 3.有理财观念，懂理财工具，持币观望； 4.有理财观念，有理财工具，没买过保险。 活期客户 无理财观念 无理财工具 有理财观念 不懂理财工具 有理财观念 懂理财工具 持币观望 有理财观念 有理财工具 没买过保险 崇尚消费自由 没有储蓄意识 明白理财的重要性 没有购买是因为 没有专业的指导 害怕风险与失败 担心对国家政策 市场走势把握不准 过于关注产品收益 不注意风险控制 只重进攻忽略防守 强制储蓄 理财习惯 一般为年轻人 缺乏专业理财知识 有跟风行为 需要正确引导 追求收益又要安全 但在目前市场行情 不敢轻易投资 处于观望状态 资产欠缺规划 需要保障 避税 发生原因 个性偏好 需求定位 活期客户——群体分析 发生原因 个性偏好 需求定位 汇款客户分析 其他 孩子学费/购物/急用 汇款客户（占比5-10%） 个体工商户 生意周转所需 打工者 挣钱寄回家 收入不错，忙于生意， 没有时间打理财富， 更多是再投入到生意 有存钱习惯， 缺乏理财意识和手段， 缺少理财知识来源 收入寄回家攒起来。单身的攒钱造房子/结婚，可以从理财收益引导。有家有小的对小孩的期望值很高，可以从子女教育引导 不易掌握 主要分析 缴费客户-客户分析 类型占比：5%-15% 发