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化妆品渠道分析 制作人：XXX 2012年11月13日 XXX学院 前言 常言道：“爱美之心人皆有之”，人类对美化自身的化妆品，自古以来就有不断的追求。 针对于化妆品的渠道的分析，我们从其品牌定位入手，将其划分为三大类，即高端品牌、中端品牌、低端品牌。相对应的，我们选取了三个代表性的化妆品品牌。 目 录 一、高端品牌—迪奥 1、迪奥简介 2、迪奥的分销渠道 3、迪奥的营销渠道 二、中端品牌—DHC 1、DHC的成长 2、DHC分析渠道的总指导思路 3、DHC宣传途径 三、低端品牌—大宝 1、大宝的发展史 2、大宝的营销渠道 四、化妆品未来主要营销渠道的展望 一、高端品牌—迪奥1、迪奥简介 迪奥（Dior）是一个著名法国时尚消费品牌，自1946年创始以来，Dior一直是华丽与高雅的代名词。不论是时装、化妆品或是其他产品，Dior在时尚殿堂一直雄踞顶端。 Dior的化妆品产品风格是彩色缤纷、体验艺术和具有高效的护肤工艺，在全球化妆品市场占有重要的地位。迪奥的主题化妆品产品主要有女性香水、男性香水、彩妆和护肤保养，是为所有希望进行面部化装、嘴唇描绘、炫耀美态和美化指甲的人士，提供了一个持续更新的色彩天地。 2、迪奥的分销渠道 对于分销渠道，迪奥走的一直是渠道专业化路线。杜绝依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润。坚持品牌是竞争的核心，化妆品“以百货专柜树形象”。为了保证销售者的素质以及销量，一般不会有加盟店的。 国际大牌都是厂商直营的，不会有单独的进货渠道或者加盟办法。 迪奥化妆品的分销渠道： 生产企业→区域代理商→零售商→消费者（二级渠道） 3、迪奥的营销渠道 据了解，迪奥公司首期在中国研发中心的投入达6000万元人民币，其中10%用于基础研发。在2011年，迪奥的化妆品的业绩达到9.8亿。 在这个网络无孔不入的年代，几乎没有产品不通过互联网做营销，但迪奥习惯在时尚杂志做广告，在大商场设专柜销售，以示货真价实。百货商场大都位于商业中心区，客流量大，化妆品部一般更是设在商场首层，位置极佳。 所以,迪奥选择了在高级购物场所设立专柜的营销渠道。 二、中端品牌——DHC1、DHC的成长 最初DHC主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团，当中包括：翻译事业部、教育事业部、出版事业部、医药食品事业部、食品事业部、酒店事业部、美容院及水疗事业部、内衣事业部等。 日本DHC的化妆业务始于1983年，所有产品均以通信贩卖的形式进行消售。从基本肌肤护理开始，至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过30年努力，DHC已经成为通信销售化妆品领域的NO.1。 2、DHC分析渠道的总指导思路 一直以来DHC都采取多种分销模式，总的指导思路是，我们要选择短的渠道: DHC公司—网络分销—消费者（一级渠道） DHC公司—区域代理—零售商—消费者（二级渠道） DHC公司—专卖店—消费者（一级渠道） 3、DHC宣传途径 1、大众媒体高调出击：给消费者无处可逃的感官体验 由于通信销售没有地域终端限制，渠道完全是开放式的，因此，品牌产品的体验也是无空间概念的，各大中城市的任何人都有可能成为DHC的潜在体验者。并且，在传播形式及内容上，DHC十分重视给消费者独特的感官体验，在各种有声媒体广告中，DHC都高调突出了自己的800免费订购电话。 2、互联网络病毒传播：网聚年轻一代的体验利器 互联网在人们生活中扮演着愈来愈为重要的作用。而化妆品一直就是网上购物最热门的品类之一，要想让消费者看得见，来自网络的体验自然是重中之重。 DHC官方网站就是其产品网络体验的“主战场”。DHC官方网站传达的主旨只有一个：给消费者最时尚、最贴心、最个性化的购物体验。 三、低端品牌——大宝1、大宝的发展史 北京大宝（Dabao）化妆品有限公司成立于1999年，“大宝”系列化妆品1985年诞生至今，适应了不同时期、不同层次的消费需求，已陆续形成护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途共五大类100多个品种。 大宝化妆品自推出以来，就一直备受好评。主要包括大宝sod蜜、大宝眼霜、大宝洗面奶、大宝眼袋霜、大宝面膜、大宝防晒霜等。 2008年，美国强生公司旗下强生(中国)投资有限公司宣布，已完成收购北京大宝化妆品有限公司的交易。 2、大宝的营销渠道 大宝采取的是典型的区域代理经销制，由代理商买断产品。这种制度虽然使大宝公司免除了一定的销售风险，但增加了销售渠道各环节的监督风险。 大宝公司的营销渠道: 大宝公司—地区总代理—地区分代理—客户群（二级渠道） 强生公司的营销渠道 强生公司—地区总代理—地区分代理—客户群（二级渠道） 与大宝公司相同，强生公司采用的也是区域代理制，但与大宝不同的是，强生公司的代理商不是直接面对终端消费者，并且不同层级的代