做渠道霸主，斩断自毁钱途的经销商“黑手”.docVIP

经销商常常背负着惟利是图、目光短浅的“臭名”，对于从事商业活动的企业来讲“谋利”是无可厚非的。因为不赚钱的公司是一种罪恶！但是，在现实中经销商由于自身素质和眼光的原因，很容易在跟品牌和厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违背法律的“阴利”，这对于经销商的品牌和口碑建立具有毁灭性的杀伤力。 　　一般来讲，经销商使用的阴招有5种——　　 　　（一）费用变利润 　　做生意的人都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用，也是最有效的高明手段之一。这也是厂家和品牌防备经销商与自己的业务人员串通一气，狼狈为奸，对公司的各项费用进行私下分配的最担心的一点。而且这样的阴招很多时候防不胜防，一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门： 　　A． 终端进场费用； 　　B． 专柜设计、制造费用； 　　C． 导购员工资、提成及管理费用； 　　D． 促销赠品采购费； 　　E． 终端年节赞助费用； 　　F． 当地媒体的投放费用（含卖场DM）; 　　G． 临时促销的工资、提成等； 　　H． 路演活动的场地费，劳务费等； 　　I． 新品推广会费用（场地/酒水/餐费等）； 　　J． 广告、宣传品等的设计、印刷费； 　　K． 给商场人员的好处费等。 　　总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上是不可能的，这也就助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理和行为，这主要是跟厂家制度不严，驻外销售人员监控困难，销售人员与经销商关系过于亲昵，经销商“作案”手法隐秘等有很大的关系。 　　无论有多么完善的管理流程，识别妖精的火眼金睛，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该是对于80％以上的金额较大的费用进行有效监督、检查，保证这些资源能够真正使用到位，而且起到应有的作用是最重要的！对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼，闭一只眼就行了。当然能够完全守身如玉，能够一心一意按照厂家的要求进行费用分配和使用的经销商也不是不存在的，只不过数量特别少，象阳春白雪一样难得一见！但是做生意也好，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，这也是双方合作的大方向。　　 　　（二）伪造特价 　　经销商谋取“阴利”，手段仅次于打费用主意的就是假造特价了。因为，这样做见效快，手法简单。正常的特价一般是厂家为了冲击竞争对手，提升自己品牌的市场占有率，定期公布的产品降价行为，或者是鼓励经销商压货，而给予的特定的、短期的产品价格折让活动。但是经销商很多时候抓住厂家为了提升销量，并且急于提升销量的心理，人为的制造特价需求的假象，从而让厂家给以正常销售产品降价的行为。假造特价的形式有如下5种： 　　A． 伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加需求数量； 　　B． 对卖场的特价活动时间进行隐瞒和虚报，谋取数量差额； 　　C． 对积压产品要求降价处理，对具体数量进行隐瞒或者虚报； 　　D． 利用厂家结算的漏洞，对订货会实际统计数据进行篡改或者隐瞒； 　　E． 私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，内部再分赃； 　　特价是造成厂家利润流失的第二个大窟窿。厂家加强过程中和制度上的管理盲区非常有必要，但是由于特价本身的不可控因素较多，因而要完全杜绝经销商的特价造假也是很困难的。这跟费用的道理一样，针对经销商的特价牟利，厂家的解决之道是对单个订单控制和整体费用比例控制双管齐下，能够把厂家在这个区域的投入总额控制好就基本达到了目的。追求面面俱到的结果往往还是差强人意，甚至事与愿违！　　 　　（三）窜货倒货 　　在中国商业流通非常发达的几个地区，比如浙江的义乌，湖南的长沙，山东的临沂，河北的石家庄，辽宁的沈阳等地，由于当地的批发市场的成熟和影响力，批发通路已经远远超过了传统的行政区域的划分标准，在这些批发市场，窜货、倒货根本无法遏制，窜货的存在也让厂家格外头痛。可以说对这些地方的窜货、倒货现象，厂家根本就是无计可施，也是屡禁不止。 　　很多时候，这些区域的经销商利用既有的商业流通的特点和厂家的无奈，拼命利用厂家的区域差价或者政策差价，暗地里对有利可图的品牌进行人为大规模的窜货、倒货，为了减少被发现的危险，直接把外箱上的编码涂改或者撕掉，抠掉，从而躲避查处。 　　随着区域市场的逐步被开发，终端客户的稳定，窜货和倒货现象在中国已经慢慢减少了，但是只要有产品差价和政策的差别的存在，经销商参与窜货和倒货的现象就不可能完全绝迹。厂家的任务是能够做到区域内和区域之间的客户能够相安无事就算合格了。　　 　　（四）套货骗货 　　上面三种是经销商利用厂家管理和制度上的漏洞，实现投机取巧谋利的阴招，一般来讲这属于商业道德范围，当然有不少的厂家或