万科金色城品营销策划案.ppt

That’s all, thanks! * 07年5月 万科金色城品，价格制定及开盘方式 1 3 2 4 进取性经营指标 政策与市场环境 客户价格测试与落位 开盘方式 目 录 5 本次价格的意义 进取性 经营指标 1 开盘日：2007/5/20 开盘率：大定70-80% 住宅清盘：6月30日(8月资金回笼) 车位清盘：12月底之前 住宅资金回笼：2007年9月 车位资金回笼：2007年11月 资金回笼 销售期 住宅：13000元/平米 其中装修成本：1273元/平米 车位：8万/个 总销：272926760元 住宅：12000元/平米 其中装修成本：1200元/平米 车位：8万/个 总销：257004000元 销售价 总建面：20360.52平方米 总套数：232套 车位数：103个 总建面：21417平方米 总套数：232套 车位数：175个 销售量 07年经营指标 可研报告 金色城品 价格高 时间短 速度快 高频快 进取性 经营指标 1 完成指标的策略设想 住宅： 1、按13000元/平方米制定静态价表，按价格区间进行客户测试与落位。 2、根据测试与落位情况，结合销售率指标对价格作出推导判断。 车位： 1、最快可销售时间在07年11月，如单独销售几乎不可能在年内结算。 2、策略： 与住宅价格联动，隐含3万元/车价折算入整体房价，每平方米分摊 152元/平方米； 在11月份拿到车位销售许可证后的一个月内，以5万元/车位进行促销， 确保年终车位结算； 一个月促销期过后，车位价格按10万元/个销售。 客户价格 测试与落位 2 按13000元/平方米制定静态一房一价表， 按价格区间进行客户测试与落位 静态价表价格区间：约12000-15000元/平方米 报价后，截止5月13日，对来访客户进行梳理 A/B级计702组 进行客户初步落位 客户价格 测试与落位 2 702组A/B级客户的来源（客户面） 55% 24% 上南昌里 20% 25% 爵仕悦 36% 40% 金色城品 浦西 浦东其他 项目 在主流媒体不能发布情况下，积极全力拓展外围客户渠道，吸引外围客户对项目的关注，来有效支撑起项目的价格。 1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓 展客户来源； 2、通过中智员工通路（新锐中产）点对点寄发项目明信片； 3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮 和电话FOLLOW，充分利用起区域板块的来访客户资源； 4、充分利用万科和易居内部平台，张贴海报传递项目信息； 5、充分利用万客会和易居会客户资源，进行短信发布和指定会员的资料直邮 6、筛选全市46家易居臣信门店，进行X架信息发布和业务员带看激励。 外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持高价格所需的客户面支撑已经具备 702组 357 345 需求人数(组) 合计 B栋 A栋 金色城品 1:2.88 需求均衡 1:3.19 供求比 2 客户价格 测试与落位 4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组) 分栋需求 702组 85组 412组 205组 需求人数 232套 100% 28套 12% 148套 64% 56套 24% 套数 房型配比 合计 三房 二房 一房 金色城品 29.2% 1:3.7 定价参考： 一房二房三房 平均1:3 58.7% 1:2.8 12.1% 需求比例 1:3 供求比 分户需求 说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件 是A/B级意向客户比例达到1 : 3。本案已满足开盘热销条件, 即开盘销售率预计在80%左右。 2 三房 二房 一房 三房 二房 一房 三房 二房 一房 房型 105 210 387 客户数量(组) 供求比 26 53 1:1.46 26 高区 15-18/19F 31 137 1:2.6 42 中区 10-14F 29 222 1:4.8 136 低区 5-9F 楼层 定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制 （即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率） 楼层落位情况： 客户价格 测试与落位 4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组) 客户扎堆 价格可提升 客户量略少 价格较适中 客户少 价格需控制 由低区到高区 需求翻倍递减 2 小结 客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备 根据客户落位分析，一房均价二房均价三房均价 区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控