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课题:消费者购买动机 主讲:程满兰 告知（5分钟） 教学目标 :掌握消费者生理和心理购买动机的类型和特点。 项目任务 :学生能区分各种类型的消费者心理购买动机。 训练方法：做心理测验题 引入（5分钟） 心理测验：1、假如你的房子正准备装修，你会在下列哪些方面花更多的钱？ 客厅的沙发和摆设；卧室的床；浴室和厨房。 2、假如你在花园里种了一颗树苗，在你的想象中，它在几年后长成什么样？ 鲜花盛开的树；结满果实的树；枝繁叶茂的树；枯死了的树。 演练（60分钟） 第二节 消费者购买动机 一、概念 二．类型 一、概念 消费者购买动机是指：消费者为了满足自己的需要而产生购买某种商品或服务的欲望或意念。它是产生消费者购买行为的内在驱动力。 二．类型（一）生理购买动机 生理购买动机是由生理需求而引起的动机具有明显性、稳定性、经常性、习惯性、普遍性、主导性等特征。 维持生命动机：是最原始最低级的购买动机。 保护生命动机：在保护生命财产需求的驱使下所产生的购买动机。 延续生命动机：在传宗接代需求的驱使下有了下一代会有很多的需求，从而有购买相关商品的想法。 发展生命动机：现在人与人的竞争激烈，社会压力大，想找一个好的工作岗位必须不断提高自身素质，从而产生了各种购买动机。 （二）心理购买动机 是指人们在认知、情感、意志的驱使下，为了满足社交、友谊、娱乐、享受、事业等需要而产生的引起