《销售与客户管理》整合方案销售技能研究报告.pptVIP

* * 《销售与客户管理》整合方案销售技能 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 现行的 开始 潜在的 鉴别机会 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 现行的 开始 潜在的 鉴别机会 拜