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规 则 精神集中 积极参与 不怕出丑 团队精神 学以致用 技巧发展步骤 无意识的，不能胜任 有意识的，不能胜任 有意识的，能胜任 无意识的，能胜任 什么是推销? 是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。 医生所尊重喜欢的医药代表 ①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 ①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥对自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方 医生选择产品的主要因素 ①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈 成功医药代表必备条件 娴熟的技巧 必备条件 亲和力 积极力 适应力 执行力 持续力 学习力 健康力 成功的销售员 任何事情都要专业化 时时刻刻不忘自我挑战 任何时刻都保持身心健康 永远要做的比你被要求的标准还要高 销售的人际观 我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。 计划是结果的保证 花费一小时计划，在执行中可节约三小时。 一天计划 30分钟 每周计划 2 小时 每月计划 4 小时 访前准备的优点 节约时间 是职业化的表现 减少紧张 富有弹性 增加销售 第一印象 你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！ 给人的整体印象中 第一印象自我检查 自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美 利益呈现的过程 特性 利益 需求 证明 符合需求 有信服力的证明 一项药品推销研究指出 利益陈述的指导方针 在陈述前，综合客户需求及取得其接纳 不同客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明和利益 医生考虑药物的 有效性 安全性 经济性 依从性 及时性 医药销售达成协议时的内容 医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等 为什么没有完成更多的交易？ 太早尝试 太晚尝试 没有尝试 内在原因 恐慌、害怕 －－面对现实、调整心态 不确定 －－提问题 未看出来 －－提高技巧、能力 产生敌意的原因 用药习惯 竟争品种的处方医生 专家的毛病 心情不好 敌意最多的是针对人，而不是针对药 通常发生在第一次拜访时 不能要求一次完成 积极心态＋毅力＋灵活的头脑 马斯洛论需求 人物性格分类 分析型(思想型) 优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干 弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐 基本需求：规律和安全感 驾驭型（权威型、推动型） 优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干 弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进 、不圆滑 基本需求：权力和成就感 亲切型（附和型） 优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感 表现型（外向型） 优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间 、傲慢、喜欢表现自己 基本需求：被人认同和有成就感 何时使用开放式寻问 搜集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料 何时使用限制式寻问 获得有关客户情形，环境或需要的具体资料 确定你对客户所讲的有正确的理解 确定客户有某一需要 开放型问题 好处 足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 和谐气氛 坏处 你需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失主要拜访目的 闭合型问题 好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必定步骤 坏处 较少资料 需要更多问题 “负