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会展营销实务 第三章：会展营销方式与技巧 [ ] 刘松萍教授 一、展览不同发展阶段的营销策略 二、展览营销的主要技巧 1、电话营销-目标 1、电话营销-实现和培训 在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现 的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练， 同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。 1、电话营销-接听和拨打电话 电话机旁应备好记事本和铅笔 先整理电话内容，后拨电话 态度友好 注意自己的语速和语调 不要使用简略语、专用语 养成复述习惯 接听电话的程序 听到铃声响两次之后拿起话筒 自报公司名称及科室名称 确认对方姓名（及单位） 寒喧问候 商谈有关事项，确认注意事项 礼貌地道别，轻轻放好话筒 拨打电话的程序 按重要程序整理谈话内容并纪录 确认对方工作单位、姓名及电话 自报公司名称及本人姓名 寒喧问候 商谈有关事项，确认注意事项 礼貌地道别，轻轻放好话筒 1、电话营销-营销技巧 讲好电话开场白 须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。 ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？ ◎ 打电话给目标客户的目的是什么？ ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？ 把握与关键人物（Key Man）的通话 ◎ 准确地表