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第九章 高级销售技巧（案例） 一、天上九头鸟 案例45：撤退客户不断提出难以满足的要求，销售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象，公司请来一个湖北的新销售代表来替代。没想到两周后合同居然签下来了，而且条款很不错。这个新销售代表用了什么绝招？ 案例45：撤退 客户不断提出难以满足的要求，销售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象，公司请来一个湖北的新销售代表来替代。没想到两周后合同居然签下来了，而且条款很不错。这个新销售代表用了什么绝招？ 在技术谈判中，IBM的工程师仔细地介绍了方案，客户也提出了很多问题和设想，工程师们一一满足了客户的要求。开始商务谈判后，客户的领导认为方案并不成熟，要求IBM先做实验证明，再进行商务。销售代表们只好回到起点，立即从北京运来服务器，安装系统和各种电子商务的应用软件。时间已经过了两周，客户不断地提出新的要求，技术谈判和商务谈判变成了无休止的讨论。客户仍然不断提出要求，而且希望新增加的功能必须免费赠送。 IBM的工程师是来自全球最优秀的电子商务专家，客户的总工只是一个二十七、八岁的年轻人，并对电子商务一窍不通且满腹疑虑。IBM的工程师终于忍耐不住 ，希望立即结束谈判，否则就要退出这个项目，谈判面临破裂。 销售代表没有办法，决定放弃这个项目。考虑到以后在这个行业的影响，销售代表没有简单地停止这个谈判，而是从武汉请来了一个新加入公司的销售代表