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第十一章销售人员的绩效考评 销售绩效考评概述 销售人员绩效考评的内容与方法 销售效率雷达图分析法 销售效率分析 第十一章销售人员的绩效考评 本章学习目标 理解销售人员绩效考评的原则与标准； 熟悉销售人员绩效考评的内容； 掌握销售人员绩效考评的方法； 了解销售人员绩效考评的指标体系； 掌握销售效率雷达图分析法； 掌握销售效率分析的方法。 成功取决于公司改变销售队伍的能力，即将 产品导向的销售队伍转变为注重客户需求并 据此生产产品或服务以更好地满足客户需求 的销售队伍的能力。… （因此）在一切销售 中，考核以及与之相关的报酬体系为业绩提 升提供了必要的变革手段。 ——[美]尼尔‧雷克汉姆等《销售的革命》 第一节销售绩效考评概述 好的绩效考核方法是提升销售人员业绩和能 力的有效手段。一个合理的考核制度和体系， 能使平凡的销售人员成为优秀的销售能手； 一个不完善的考核体系会毁掉一个销售团队。 一、销售绩效考评的作用 考评是对管理计划的有效性及执行的质量进 行评价，以便管理者能及时采取必要的行动， 使管理更富有效率，保证企业销售目标的完