工业品客户开发跟销售技巧.pptVIP

导论：怎样理解销售 销售工作是研究的如何改变的人工作 销售人员成功三法则 取悦 取信 取利 工业品销售的特点： 1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能　 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务 研究客户的决策程序 本次课程主架构： 一、制定正确的销售过程 －－走对路 二、有效找到目标客户　　　－－找对门 　　找到不同时机的关键人物－－找对人 三、把握不同人物的性格　　－－看准人 四、接近客户　建立关系　　－－贴近人 五、把握客户需求提供产品　－－说对话 六、发现销售机会　　 　　 －－看准事 　　促使成交的策略　　　　－－用对法　 七、排除销售异议　　　　　－－过好招 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 影响组织者购买决策的力量 影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量； 内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等 外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体 销售的七大步驟 适合自己的销售系统 目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？