工业品销售中的收场白技巧（doc5).docVIP

工业品销售中的收场白技巧 去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：收场白技巧，才有可能完成公司下达的销售目标。张总没错，根据传统的营销理论：生意成功的关键是在承诺接受阶段正确的使用收场白技巧。收场白技巧有很多，例如：　　 　　① 假设型收场白。如“你希望货物发到什么地方，A地还是B地？” 　　② 选择型收场白。如“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？” 　　③ 不客气型收场白。如“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给别人” 　　④ 最后通牒型收场白。如“如果现在不买，下星期价格会上升” 　　⑤ 空白订单型的收场白。如“未经许可，为客户制作发货订单”　　 　　但这种收场白技巧是否是放之四海的真理呢？SPIN经过对大量销售实例的跟踪和研究后发现：这种技巧对小生意小订单很有效，但对大生意的销售却是相当危险。如果你从事大客户销售工作（如工业品大客户销售），与你接触的都是经验老道的专业采购人员，并且你要与客户建立长期的合作关系，收场白技巧会减低你工作的效率，并且还会使你成功的机会大大减少。　　 　　其原因就在于：收场白的目的就是想方设法使客户处于一种必须选择的境地，不管客户选A或B