深度营销在工业品营销中的模式探索.docVIP

中国营销传播网,作者: 包政、程绍珊， 访问人数: 2937 目　录 第 1 页 第 2 页 第 3 页 　　在工业品营销中，由于采购者是企业等集团性组织，因此通常盛行的是上门推广，或参加招投标活动等营销方式。传统的商业原理也认为，市场中的成功，取决于在一定的时间、地点、和条件下，拥有让预期的顾客感到满意的正确数量的正确产品。但是，在相当一些工业领域内，由于产品的特征的关系，在整个产品供应体系中产品系列已经完成了分化，即除了一部分产品技术含量高、需要进行延伸的服务式营销以外，很多产品已经不存在技术障碍，不需要厂家进行直接的专业性销售，而可以通过业内渠道销售。这样，就引发出一系列困扰制造商的问题，即一个制造商是应该利用它自己的销售队伍呢，还是直接把销售功能交由其他分销商呢？所选择的分销商能不能成为企业直接销售的补充？如果要选择分销商，应该选择什么标准什么数量的分销商，以及指导企业分销体系运作的原则是什么？ 　　由于在制造业中非直接消费品制造商数量众多，却一直是被忽略的领域，因此笔者结合为相关企业的咨询实践，对上述问题进行探讨。 工业品生产企业为什么要建立分销体系 　　大多数工业品制造企业，在其经营目标制定时，将直接销售作为其主要的经营方式，由此其利润预算，也是按直接销售进行匡算。如果涉及分销问题，则通常把分销商看作是成本而不是利润的贡献者。分销商当然需要一个利润幅度，但这就