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浅述小额贷款产品如何对接目标客户 　　摘要：为实现小额贷款产品又好又快发展，文章分析了小额贷款产品与目标客户的契合度，从做客户、防风险和强队伍三个方面探讨了小额信贷产品对接目标客户的策略。 　　关键词：小额贷款；目标客户；风险；服务；能力 　　中图分类号：F61 　　文献标识码：A 　　 　　小额贷款是中国邮政储蓄银行成立后的标志性产品和战略性业务。自2007年6月小额贷款业务开办至今。历经试点、推广、发展、调整四个阶段，目前已进入可持续发展的关键时期。找准并对接好目标客户是实现小额贷款可持续发展的关键点，基层机构在前阶段小额贷款产品运营中，尚存在目标客户甄别偏差、客户风险防控失误、客户服务队伍能力不匹配等突出问题，必须引起重视并加以解决。 　　 　　1　小额贷款产品与实际客户契合度分析 　　 　　1.1　小额贷款产品特性分析 　　邮储银行小额贷款产品开发借鉴了印尼人民银行等国际成功经验，并与德国技术公司联合开发，产品设计具有一定的先进性。通过两年的发展实践，经受住了市场和时间的考验，表现出较强的生命力和竞争力。邮储总行根据基层实际，修订、推行新的《小额贷款管理办法和操作规程》，与其他银行个贷产品相比，邮储银行小额贷款产品的比较优势体现在以下几个方面。 　　一是贷款额度、期限设计和贷款用途的限定有效细分了客户群。商户、农户小额贷款分别设置10万元、5万元额度的上限；期限设计为1～12个月；贷款用途限定为生产经营性贷款。这些产品要素基本上是为目标客户――个体工商户、微小企业主和农户这几类客户群量身定做的，满足其短期生产经营融资的需求，这样就把不需要小额资金的大客户、消费类贷款客户挡在了门外，也与其他银行的住房贷款、助学贷款等个贷产品进行了区分。 　　二是较高利率设计、担保方式、还款方式的约定有效规避了风险，覆盖了成本。目前小额贷款执行14.4％的利率，是邮储总行综合考虑成本、风险、市场等因素之后制定的全国性产品利率，虽然基层分支行和客户普遍反映利率偏高，但是小额贷款的较高利率设计有其必要性和合理性。首先，小额贷款客户对贷款“可得性”的看重优于对利率的敏感程度，一些人宁选高利贷而不去银行贷款就是例证。据调查，农户对贷款利率的可接受区间在10％～20％，其次，小额贷款业务成本较高，需要高利率覆盖，初步测算单笔小额贷款业务的成本构成为：资金成本3％+运营成本2.6％+贷款损失率1％=6.6％， 　　三是快捷的办理流程、人性化服务、灵活的担保方式有效吸引了目标客户，这也是邮储银行小额贷款产品的比较优势和核心竞争力所在。实践证明，小额贷款最快3天放款是最大卖点，是客户首选邮储的决定性因素；其次，农户、商户等目标客户群普遍缺乏抵押、质押品，是他们到正规金融机构贷款的最大“门槛”，而邮储无需抵押质押，通过联保、保证方式就能得到生产经营贷款；再次，邮储信贷员主动上门、贴心服务，有别于信用社等其他银行的亲民作风，“贷动”了客户的心。 　　从总体上讲，小额贷款产品是契合邮储银行核心能力、符合目标客户群体融资需求的一项特色化、差异化产品，具有可持续发展的能力和广阔的市场空间。 　　 　　1.2　实际客户结构分析 　　小额贷款产品开办以来，各分支行在掌握产品技术、锻炼信贷队伍、开拓市场和积累客户方面获得了实战经验，下面以湖南省为例，简要分析前阶段客户的结构和质量。 　　从表1可以看出客户的结构分布：商户类贷款结余笔数、金额分别为72.59％、78.6％，农户类贷款结余笔数、金额分别为27.41％、21.4％，农户和商户贷款结构呈“二八”分布。贷款品种结构为：农户保证贷款结余金额仅占4.19％，占比最低，同时单笔金额最低，为2.53万元；商户保证贷款结余金额占47.7％，占比最高；商户联保贷款单笔金额最高。为6.03万元。资产质量情况为：农户保证贷款资产质量最差，逾期率、不良率分别达到8.78％和6.04％；农户联保贷款资产质量最高，逾期率、不良率分别为4.01％和3.05％，从担保方式看，联保类贷款质量无论是农户还是商户，均优于保证类贷款。 　　 　　1.3　小额贷款产品与实际客户契合度分析 　　邮储银行开办小额贷款业务以来，大部分贷款客户符合小额贷款产品特质。客户品质较高，客户与产品具备较高的契合度。但从综合动态角度分析，在客户选择与产品对接上也出现了错位现象，产生客户违约风险频繁出现、逾期率居高不下等问题。主要表现为：一是客户结构失衡，农户贷款比重明显低于商户贷款，经过一段时间的开发，部分县支行已感到城区客户资源不足，总行2009年5月份的数据显示，结余贷款巾商户贷款笔数占55.70％，农户贷款笔数占44.3％，农贷已成为县域市场的重点，占据半壁江山。二是客户甄别失误，“硬信息”不精准，“软信息”不充分