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浅述汽车企业开拓海外市场前期工作 　　摘 要：中国汽车企业走出国门是实现国际化战略的必由之路，而市场开拓前期工作是国际化准备工作的第一步，对企业来说至关重要。主要内容包括：将开拓国际市场纳入企业战略计划；充分利用互联网和大数据，定位目标市场；做好调研，充分了解目标市场和竞品情况；多渠道地联系当地汽车进口商，充分考察进口商资质；克服短期市场行为，立足长远目标规划；树立品牌意识，强化品牌形象。 　　关键词：汽车；外贸单据；市场开拓 　　中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号： 　　2095-3283（2016）01-0035-03 　　[作者简介]林秋容（1983-），女，汉族，经济师，硕士，研究方向：汽车出口贸易。 　　从2009年开始，中国汽车产业发展突飞猛进，产销量连续6年蝉联全球第一，2014年双双突破2300万辆。随着中国经济进入新常态和汽车消费结构升级，汽车发展与能源、交通、环境保护的矛盾凸显。2015年，中国汽车产业增速放缓，进入拐点期。面对国内销量遇阻、产能过剩等问题，开拓国际市场成为汽车企业消化产能、降低生产成本、延长产品生命周期以及提升企业经济效益的有效途径，同时，在很大程度上也能提升产品品质、品牌知名度、竞争力以及企业的管理水平。本文结合实际情况，分析汽车出口企业在开拓国际市场应做的几项前期准备工作。 　　一、将开拓国际市场纳入企业战略计划 　　经过多年的发展，我国汽车出口市场日趋多元化，主要集中在发展中国家和地区。由于这些国家和地区的经济发展速度、政局稳定程度不一，消费需求、汽车市场准入条件也不同，随着各国经济、政治、行业法律法规的不断变化，中国汽车出口市场也有很大变化，2012年，中国汽车主要出口非洲，2013年南美成为中国整车出口的第一大市场，2014年亚洲区域的出口增速加快，成为主力市场。此外，汽车出口结构变化也较大，如近两年客车和乘用车出口增长明显，而卡车出口出现低速增长。出口市场和产品结构的变化促使汽车出口企业不能将产品放在“一个篮子里”，为了分散风险，不断开拓新的国际市场。汽车出口企业须将国际市场开拓工作作为企业长期生存的战略性计划，企业的高层管理者应高度重视拓展国际市场工作，设立相应的部门、费用预算，做好人才储备等，并将国际市场调查工作制度化、常态化。 　　二、充分利用互联网和大数据，定位目标市场 　　目前，大数据浪潮席卷全行业，外贸领域同样产生了庞大的数据量，比如海关进/出口提（关）单实时数据、关单统计数据、买家名录数据、买家采购信息、卖家供应信息、市场分析数据和企业资信数据等。汽车行业国际贸易程度较高，国际市场又不同于国内市场，对汽车消费需求的层次不同，作为汽车出口企业，根据海外市场消费需求层次及自身已有产品来确定目标开发市场，而目标市场的选取就基于这些数据之上。通常，汽车出口企业在筛选目标市场时，根据自有产品的车型、排量和车辆尺寸等指标，了解该产品在全球大致销售情况。如某汽车出口企业想要了解微型客车在某国的出口情况，可以进入海关信息网，输入相应的HS码、国别、选取时间段进行搜索。表1为海关HS代码型客车在2015年1―4月份我国进口量排名前十的国家，通过海关信息网，输入相应信息查询的结果如下： 　　从搜索信息看，2015年1―4月巴基斯坦进口该车型数量最多。由于巴基斯坦汽车市场是右舵车型，对比自有产品信息，如果生产微型右舵客车的企业可以考虑将该国作为一个重点开发市场。但在实际汽车出口中，已经出现国际市场竞争国内化的现象，竞争品牌较多，竞争日趋激烈。如果企业出口产品系列较多，想要了解国内竞争者更多的信息，如竞品是通过什么方式、以什么报价出口、均价多少等信息，基于企业搜集数据的难度，可以购买专门的行业及产品数据，再通过分析确定目标市场。对于售价与自有产品相近的市场，企业则可将该市场定位为近期目标开发市场，而对于售价与自有产品价格差异较大的市场，企业考虑将该市场作为未来的目标开发市场。 　　三、做好市场调研，充分了解目标市场和竞品情况 　　汽车产品不同于一般易耗小商品的出口，在产品进入目标市场之前，需要花大量的时间和精力研究目标市场情况，如经济环境、政局发展、相关法规和市场准入条件等。因而，出口企业最好设立和组织专门的机构和人员负责目标市场的分析工作。具体可以分为宏观分析和微观分析：宏观方面需要了解该国的政治制度、政治稳定性、民族情绪以及经济发展速度、人口规模与结构、国民收入、金融、汇率波动、当地汽车市场保有量和相关汽车方面政策等，并分析这些宏观信息对该国汽车进口的影响，如某目标市场的政府加大对公共支出用以补贴大宗消费品、促进投资和增加就业，那么该项措施一定程度上为汽车消费创造了良好的环境。如某国以往进口表现良好，但近期政局动乱、经济低迷，