合同治理、信任与经销商角色外利他行为：渠道关系柔性与团结性规范的调节作用.pdfVIP

第 期 总第 期 商 业 经 济 与 管 理 年 月 合同治理信任与经销商角色外利他行为 渠道关系柔性与团结性规范的调节作用 张 闯 周 晶 杜 楠 东北财经大学 工商管理学院辽宁 大连 中国大连高级经理学院辽宁 大连 摘 要 根据复合治理理论文章分别探讨关系型治理中的柔性规范和团结性规范作为调 节因素在合同治理和信任对企业角色外利他行为影响中的调节作用以及角色外利他行为对企业 自身绩效的影响文章通过调查获得了 份来自经销商的有效问卷应用 和 对数据进行分析并对假设进行了检验结果表明合同治理促进经销商角色外利他行为柔性规 范对其有正向调节作用信任对经销商角色外利他行为有正向影响团结性规范对其有正向调节 作用经销商的角色外利他行为对企业自身的绩效有显著促进作用文章最后为企业的渠道管理 提出了相关建议并指出未来可能的研究方向 关键词 组织间角色外利他行为合同治理信任柔性规范团结性规范 中图分类号 文献标识码 文章编号 收稿日期 基金项目 国家自然科学基金项目 企业及其边界人员角色导向对营销渠道治理机制及其结果的影响基于角色理论 的多层面研究 教育部新世纪优秀人才计划项目 组织间关系与跨组织人际关系交互作用对中国企业渠道治 理机制的影响本土文化视角 作者简介 张闯男教授管理学博士主要从事营销渠道行为与治理理论研究周晶女硕士研究生主要从事营销 渠道行为理论研究杜楠男讲师管理学博士主要从事营销渠道治理理论研究 商 业 经 济 与 管 理 年 一 引 言 在关系营销范式下企业越来越注重与合作伙伴建立长期而稳定的合作关系 这不仅需要企业 严格履行自己的责任和义务 即角色内行为 还要愿意主动承担一些超过角色设定的行为 这种行 为就是组织间的角色外利他行为 相对于渠道成员 角色内行为而言渠道成员的角色外利他行为得到的关注比较少也比较晚 尽管近年来营销渠道研 究中关于角色外利他行为的研究文献逐渐增多关于角色外利他行为的驱动要素的研究也得到了一些一 致性的结论 但仍然存在一些不足有待弥补 从渠道治理的角度来看虽然现有文献发现正式治理机制合同和非正式治理机制信任均可以促进渠 道成员的角色外利他行为 但却没有探讨渠道关系中其他治理机制如关系规范 的作用根据复合治理理论渠道关系中往往同时存在多种治理机制来影响渠道成员的行为和渠 道绩效 而不同的治理机制之间也存在着不同的相互作用机制 因此在既定渠道关系中渠道 成员之间可能签订了正式的合同作为治理机制随着关系