谈判及推销技巧培训材料.doc

专业资料分享 完美DOC格式整理 谈判与推销技巧培训 主讲人： 2014-9-2 主要内容 一、怎样理解销售 二、销售的过程 三、确定目标顾客 四、了解把握顾客 五、正确的推销 五、抓住推销成功机会 六、什么是业务谈判 七、谈判特点 八、谈判的思路 九、谈判技巧 一、怎样理解销售：销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售人员成功三法则：推销是为人处世的哲学、推销是说服的技术、推销是几率战 二、销售的过程（走对路） 1、销售过程分为连7个续的步骤： 预期、计划、接近、销售展示、处理异议、结束销售、售后服务 2、适合自己的销售系统： 目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望 如何制定销售计划最有效 目标客户的决策程序 打动目标客户的有效方法 ……….. 三、确定目标顾客（找对门、找对人） 1、发现顾客的方法：三缘法（乡缘、学缘、亲缘）、博览会法、关系产品法、老顾客介绍法、产品生命周期法、竞争对手法、培训班法、工商名录法、权威部门法等。 2、接近目标客户方法： 问候式接近（从对方公司最近的事情说起）、参考式接近（行业的情况或竞争者的情况） 提供样品式接近、顾客利益接近（你是否发现我们的产品使您提高工作效率）、展示产品式接近、介绍式接近 四、了解把握顾客（看准人） 1、把握顾客类型 分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。 应对分析型顾客的策略：提出合乎逻辑的解决方法、不要急于催其做决定、提供证据、强调技术信息、使用书面材料、列出优缺点 主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。 应对主观型顾客的策略：直奔主题、点出底线、公事公办、指出其决策的结果及回报、准确 研究其目的、提供选择方案，让其决定 情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 应对情感型顾客的策略：引起对方的注意、对其理想及目标表示兴趣、使用故事及说明、以书面形式确定某些细节、不要与争论、保持演示的娱乐性，动作迅速、鉴定书面激励机制 随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。购买迟缓且怕担风险。 应对随合型顾客的策略：从个人角度理解他们、提供个人的保证、非正式的、不发催促、讨论间的选择及情感、是否由其决定有何影响、直接根据表现决定措施的方法 2、根据顾客表现的类型采用的策略： 从容不迫：这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断：这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？” 自我吹嘘 ：此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的